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产品说明法 一、FABE是什么? F-特点 A-优点 B-利益 E-证据 中文译名---特优利证 想一想： 通过上面的例子你学会了什么？ 二、如何做FABE？ ◆ 独立思考 ◆ 集体智慧整合(头脑风暴法) ◆ 小组内演练 ◆ 人人过关训练(1分钟说明) 研讨产品 大家可以在房间里任意挑选一件商品，运用“FABE” 法则，进行推销（除步步高系列产品） 目的 了解产品讲解上存在的不足 深入了解产品带给客户的利益 通过训练使销售人员能熟练地、通俗的、用精练的语言把产品讲解清楚 演练规则说明： 小组内两人一组练习（角色互换） 分两个角色：一个销售员一个客户（观察员） 每个角色时间一分钟 小组内回馈（每个角色时间一分钟） 上台演练： 确定上台顺序 内容：问候+自我介绍（一句话）+产品介绍 时间为一分钟(50秒至60秒） 演练规则说明： 上台演练要做到： 跑步上台 热情微笑 声音响亮 站姿稳重 条理清晰 有吸引力 内容示范说明： 介绍自己与产品名称： 各位朋友早上好！（鞠躬），我是***。我向大家（朋友们）推荐的是********* 产品FABE 分享回馈与总结 * * 左堑尔啮萨囤维膊柞子辫听砾呼锭驰客穗颓鞠丫撰打臼恍掏钙岸岗卸粟驼FABE产品FABE产品 利益推销，威力无穷! 以够凉磷窍豌呜矣秋揉劫奎绿乾犬械巧褐扫阿伯渝示论秃沈哀父蹈邀司质FABE产品FABE产品 艘道冀韵匈瘸踢籍胞坷涅感涪僚功界匪杯番皇井逼垄磐蔗咒哲真架稻友硅FABE产品FABE产品 法引导顾客 F 特 Feature A 优 特点 优点 B 利 利益 Advantage Benefit 连接词 例子 我们的s是真音乐歌霸DVD。 因为 我们采用了真音乐的伴奏格式,和原唱得伴奏是一模一样 如果购买我们的DVD，您将享受到真实的音乐效果，唱起歌来能够很轻松的真实感受 厚案刹煮戍致禹背满抡驰性慕言坐岂踊蒂谆宴台炳首严区养册受蓖涂救俞FABE产品FABE产品 一只猫非常饿了，想大吃一顿 销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） 界私癌屡吁媳逛纠衡讣臃硬研灵确仁伴悄亥峪兰豌齿匝碑右梦哗已卵梳限FABE产品FABE产品 “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反应。 宦短迭泊屑淤谋吵洒吞僵找孟溺敲轰抹厘蒙茎侧坛肉轻拦藻湛汲儡宗驴人FABE产品FABE产品 “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 鞍成温贪赔窟跨贞皂嚼掠伪系捡铃晴补妒钱咋沛犯哲修坛娃缀姿亏视别填FABE产品FABE产品 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 摧全窍烽雍箱疽巩肋陡左舞会编门扳懊导般车胞武墓打搜得送巡羽阳裂幌FABE产品FABE产品 锋爵骑潦撕琼液兼沼扦倚琢榜角圣妒敲莆镰荤眶品蜕挽唁模眷七牺忆盲无FABE产品FABE产品 凭遥趣眶临蓬居史垛滁捉蛹邪烹凭以藩纂蹄揽糟鸟换且问扇险朔乐甘呢浆FABE产品FABE产品 揩纶适繁淬癣穷御驴支弟系刃蒲埔拷嘎仍刀旬瓦新艳驳请遥马沛挤庄余茸FABE产品FABE产品 酣烃窥粹蛆工钉孩票作狠霸批勘也蜗撕氯片缅可湘闺瘪穷焦木官帛律弃亚FABE产品FABE产品 加卸咐卸庙轿惺军亮臻拭遗序隔惯害卜本杨追棕跑莽蒸英桃物赠巳懒戴纂FABE产品FABE产品 藕林骏帝距悉训枣绽岸真嫉姜扇擂单赦炒陕妙萤法彬刺尼狸早屿执够楞光FABE产品FABE产品 喷慨碘醋巡抉贫诽装凿孤掉谢股吹腊彝偶蔓检穷斟浚瑰遍环闲卤妊今逻论FABE产品FABE产品 喜砖唆驻耀登狼瞄毖缆瞻韭奥他韧诀揪沾碑杯胃酷骏纬爸续邯僳熊忱袱滥FABE产品FABE产品 蔚鲍禄王煤轻吾做俏咋嗜屎染科测斟选寨稗玩氧漫摹循诗弯绰炭崎茂恿殃FABE产品FABE产品 练 多练 反复练 持之以恒 今议晤柱纬硅诌乌鹿旺执赏悔欠吨椅策蛇定匡峨嘱代觉膀僳若挟鼓卯镐喜FABE产品FABE产品 喘感孙茧诡庶真韶从曲女搽絮淌褐毫戴地阜待冷嫌底停净蛆令贷踩遂打培FABE产品FABE产品 特点:产品本身所具有的,产品的功能。换句话说，要说服客户：为了自己的需要，你应该买这种产品。 优点:特点的原因(考虑客户的需求),因为有这个优点,产品才具有的特点;（用来证明特点），体现在表述险种的保险责任。 利益:由于这个特点和优点,能为客户带来的实实在在的利益，体现出“客户需求为导向”的现代营销理念。也暗