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MSW系统销售系统之薪酬分析表 杠杆工资是指当地最低保障工资 完全自然销售，可以无提成 一个月平均销售回款客户数开发不低于三个，并回款量利润数为三万元以上，可以无底薪 无技术性销售，杠杆工资的1-1.5倍 技术型销售，杠杆工资的1.5-2倍 销售平均周期为三个月以上，杠杆工资的2-4倍 电话等销售，可以全绩效工资，无底薪，无奖金 产品达五个以上的周期销售，可以用毛利润 签单后续型销保为减产式提成，12个消费期或一半的消费期 工程销售可以为工程分红 直销，杠杆1-1.5，高提成 代理式销售管理者奖金高，下级固定工资占一定比例 会议式销售，后续单的递减式 如何取杠杆工资 杠杆工资指当地最低保障工资，一般对当地区域最低保障工资做向上取整处理，如当地最低保障工资为770元，则取整为800元。 什么叫完全自然销售 完全自然销售主要指客户自行上门的销售模式，客户是否购买并不取决于销售人员，而主要取决于客户自身需求及产品功能、企业品牌效应。 如何理解完全自然销售无提成 完全自然销售无提成指可不按销售额提成，但可按单位数提成，如店面营销等可按销售产品数量提成 什么叫无技术性销售 无技术性销售指产品本身销售并不要求业务人员具备专业的产品技术知识，如多数的快消品销售。 什么叫技术型销售 技术型销售所销售的产品具备一定的技术含量，所销售的不仅仅是某一具体产品，还包括与产品相关联的知识、技术、服务。技术型销售要求销售人员必须成为产品专家，依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，为客户和公司达到一个双赢的效果。如IT业销售、机械类产品销售均属此类型。 什么叫销售平均周期 销售平均周期指按年度计算平均销售一个产品所需要的周期，包括达成销售并回款的整个时间。 什么叫电话等销售 电话等销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务，以电话而不是面谈为主要销售方式，如部分Call Center、电话直销中心等业务人员。 什么企业会存在多达五个以上产品的周期销售 多见于工业品企业，产品种类较多，且各大类产品的毛利润不尽相同，企业需自行核算。 毛利润核算如何核算 人力资源管理所指毛利润与财务管理学的毛利润定义有所不同，此处毛利润的定义为本，“销售额—约定成本”，约定成本一般只包括两个成本：产品制造成本和营销成本，对业务员的约定一般只包括产品制造成本。 什么是签单后续型销保 最典型的例子为保险公司，业务人员（保险顾问）签定保单第一年销售提成比例最高，以后提成额逐年递减，直至无提成 什么是工程销售 工程销售一般具备金额大、项目时间周期长的特点，所以其提成可以为工程分红。 工程分红有什么特色 工程分红往往针对团队进行分红，具体的分红比例可按团队成员价值量之比进行分配。 什么是会议销售 会议销售是指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方法销售产品的销售模式，它是一种一对多的销售。会议销售的几个关键角色为：主持人、会议主讲人、邀约业务员，其提成分现场全款、现场交订、后续成交等几种。 如何确定销售主管、销售经理、销售总监等销售管理人员的底薪 当确定销售员的底薪后，可按销售经理、销售总监的岗位价值得分与销售员的岗位价值得分比例，计算销售经理、销售总监的底薪。 ［例］：假设某企业，该企业平均销售周期为3个月以上，其当地最低保障工资为770元，则按照MSW法则第六条“销售平均周期为三个月以上，杠杆工资的2-4倍”，其销售人员底薪应定位为标杆工资的2—4倍，鉴于该企业成立不久，薪酬策略目前定位为追随策略，因此将销售人员底薪定为2000元（约为杠杆工资的2.6倍）。销售员、销售主管、销售经理、销售总监岗位价值评估得分如下表所示，从而计算出销售经理、销售总监的底薪。 岗位名称 岗位岗位价值 月度工资表 营销总监 715 =（715/257）*2000=5564，取整后为5600 销售部经理 549 =（549/257）*2000=4272，取整后为4300 销售区域主管 428 =（428/257）*2000=3330，取整后为3300 销售员 257 2000 （杠杆工资2.6倍）