第四章物流市分、目标市场.ppt

第四章 物流市场细分;左撇子用品; 商店卖的工具都是右手使用的工具。一德国人分析这个现象: (1) 有些工具左撇子用不了。(2)德国人11％是左撇子。(3)左撇子希望买到合心意的工具。 于是他开了间左撇子工具公司，生意兴隆。 ;这德国人是怎样细分市场的？ 该公司的目标市场策略是什么? 该公司怎样进行市场定位的？ ;第一节 物流市场细分;; ;　（1）同质偏好： 　　消费者对同一产品的需求差异不大，市场上品牌个性特征不明显，市场不必细分 　（2）扩散偏好： 　　消费者对于产品的要求呈现扩散性差异，市场上品牌个性特征明显，市场可以细分，先进入市场的品牌可能定位在市场的中心，以迎合最多的购买者。;; 消费者市场细分的依据 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分 ;1、地理细分：把市场分成不同的地理区域;;人口细分：把市场按人口的统计因素进行细分;资料：日本资生堂对妇女顾客的细分;心理细分:按照社会阶层、生活方式和个性特点,将购买者划分为不同群体。;;行为细分：按人们的知识态度以及对产品的反应和使用情况对消费者划分。;牙膏细分市场;资料：钟表市上消费者场追求的利益;拓展你的思路; 细分产业市场的因素 　 1、客户情况 行业和用途 公司规模 地理位置 2、经营特点 客户的技术水平，使用量以及使用者操作能力 3、采购方式 （1）采购职能组织（2）权力结构 （3）总采购政策 （4）购买标准 4、情境因素 需求的急切程度，品种及订货量 5、个性特征 购销双方的相似点及对待风险的态度和忠诚度 ;（三）物流市场细分的条件 ;二、物流市场细分的标准;市场细分层次 1、无市场细分（大众市场营销）： 对所有顾客采用同一种方法大批量生产、分销和促销同种商品。 2、细分市场营销：把整个市场划分为几个较大的细分市场，然后根据几个细分市场的需要提供相应产品。 3、补缺市场营销：关注细分市场中亚细分市场或更小的子群体。 4、完全市场细分（微市场营销）：根据特定个人和特定地区的口味调整产品和营销策略。 当地营销：根据当地顾客群的需求，调整品牌和促销计划。 个人营销：根据单个消费者的需求和偏好调整产品。 ;;三、物流市场细分的方法;四、物流市场细分的步骤;第二节 物流目标市场选择;潜在进入者;（二）物流目标市场的选择;　目标市场选择的方式五种模式:如图;产品—市场集中化：即企业只选取一个细分市场，只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销。 产品专业化：是企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。 市场专业化：是企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。 选择专业化：是企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。　　 全面涵盖（市场全面化：是企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。;（三）物流目标市场选择的条件;二、物流目标市场选择的策略;（二）物流目标市场营销策略;1、无差异目标市场战略;　2、差异目标市场战略;3、集中目标市场战略;三、目标市场选择的制约因素;第三节 物流市场定位;二、市场定位的步骤;（二）选择相对的竞争优势 ;（三）显示独特的竞争优势 企业做出市场定位决策后，要与选定的目标市场进行有效的沟通，包括建立与市场定位相一致的形象，让目标客户知道、了解并熟悉企业的市场定位。;三、物流市场定位的策略;第四节 物流市场营销组合;一、市场营销组合概述;;表 4Ps组合及其内部变量; 麦当劳公司市场营销组合 ;;二、物流市场营销组合策略;产品 产品对于交换过程而言是必不可少的。 企业外部力量在市场营销组合和营销管理中发挥了越来越重要的作用。 市场营销人员应该熟悉怎样满足顾客需要的过程。 产品开发是市场营销中细微而具有挑战性的工作 。;价格 指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。 价格通常高于产品或服务的成本。 政府规章和道德标准影响着价格的制定。 价格和产品形象是紧密联系在一起的。 高价格可以帮助产品树立高档次的名牌和形象。 低价格也是营销策略的关键之一。;它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此，降低生产成本是一方面，还需合理控制物流费用支出，因为物流费用在成本中占有较大比重。物流企业应该根据客户的需求，合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，并根据企业针对的目标市场和客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的服务水平，制定适当的服务标准和价