黄鑫亮老师：大客户关系管理与销售策略.docVIP

大客户关系管理与销售策略课程背景 在中国竞争的新时期，客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在客户市场抢占先机面临的机遇和挑战。客户的重要性不言而喻，对客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。提高客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，客户的营销推广能力以及关系管理能力，对目前销售人员而言是亟待提升的。 课程目标 透视互联网形势：透视互联网形势下客户的变化，竞争对手的变化和企业自身的变化，帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况，清晰互联网运营形势下行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知； 透视客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立； 本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状； 基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际； 帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问式销售思维模式的转型。 课程对象销售人员客户经理、经理远离纯粹的理论教学，课程通过情景