十大医药类营销案例之五-步长制药.pdfVIP

案例五：步长制药 文化＋学术营销 情感营销与学术营销，如果这两个词分别代表了过去相当长一段时期本土药企与跨国药企的营销模式，那么这 个界限正在被模糊化。本土药企迅速地在学术营销方面迎头赶上，步长制药在情感营销的基础上创出文化营销 的新路子——其企业符号演化成为一种文化符号。如果产品是企业的营销主体，那么文化与学术将给产品插上 强健的双翼。 背景 目前处方药的营销，销售的是产品，但营销的对象是医师。医师最深层次的需求——专业技能的提高和对社会 的救护责任是符合社会价值取向的，值得提倡和鼓励。为此，步长制药创造有利的环境来实现医师的这种追 求——用学术营销提高医技，用文化营销倡导医德。 搭台 学术营销是后情感营销时代的首选，而步长的学术营销与众不同之处在于，现有企业学术营销会议的模式要么 选择在协会办论坛中开设子论坛“傍”大会，要么选择自己开坛，对其他企业采取排他性，步长则采取了开门办 会的形式，由演讲嘉宾选择最前沿的知识宣讲，形成了难得的企业“ 中立客观” 的论坛，进而提高步长集团产品 和企业品牌。 通过与红十字协会合作出资组织北京地区医师为宁夏心脑血管疾病高危区地区群众进行义诊，并同时提供免费 药物治疗，形成医德医风与制药企业济世救人理念的完整统一。 创意 在重庆这一脑血管学科高地建立一个有国际影响力的高端学术论坛，汇聚中外前沿知识，对接中西医理论研 究。为学科带头人提供了研究发布平台，为临床医师提供学习机会。继而组织会上的专家进行全国巡讲，为基 层医生提供培训。 在对临床医师提供专业学术知识的同时，为医院的管理者提供信息交流平台，组织专门针对院长的学术研讨和 管理交流活动，形成对整个医院体系的文化网络链接。 赵步长是知名的医师和企业家，充分挖掘其思想内涵传递给参会医师和用药患者，使其诚信务实的个人魅力延 展到企业形象中。 执行 ——与第三军医大学第三附属医院合作，作为承办方成功策划、组织了“2009年重庆国际脑血管病论坛” 。重庆 市神经病(脑血管病)学科在全国处于学术领先地位，有一批国内著名的学科带头人，第三军医大学大坪医院在 脑血管病介入治疗领域在全军乃至全国处于领先地位，具有很高的学术影响力。会议除邀请京沪穗等地全国顶 级专家作为演讲者外，还邀请了美国、英国、日本、瑞典等国学者。在此基础上，步长邀请、组织国内近20个 省会(直辖)市三甲医院神经内科主任为主的心脑血管病领域专家参会。 ——开办“ 中国医院院长论坛” 。邀请国内医改专家、中医药专家、国家“十一五”科技支撑课题—— 中药注射剂 安全性集中监测课题负责专家以及美国FDA专家就热点问题进行专题讲座。组织所辖区域三级以上医院院 长200人参加论坛，进行广泛、深入地沟通和交流。 ——健康中国，脑心同治万里行活动对第三终端医生提供学术营销。邀请参加过“2009年重庆国际脑血管论 坛” 的三甲级医院科室主任深入基层，以县级、社区为单位，在主要城市设立主会场，通过网络视频会议系统 对县级、社区医生进行心脑血管疾病诊疗及预防等知识的培训和交流，提升县乡、社区医务人员技能。整个活 动共有超过2000名县乡及社区医生参加。此项活动的成功组织和实施不仅推广了“脑心同治”理论和步长品牌， 而且加强了与县乡、社区医生的客情关系，进一步激活终端。推动全国县级和社区市场的开发和销售。 ——组织首都医务工作者1100余人分8批次到宁夏心脑血管高发地区为120万群众进行普查，为3万余名患者提 供免费治疗。 ——运用媒体力量扩大品牌影响力和活动参与度，与《医师报》、《中国社区医师》和《中国医院院长》杂志 展开战略合作，共同组织活动，并将信息第一时间扩大到更多临床医师。 效果 继2009重庆国际心脑血管会议成功举办后，2010年重庆国际心脑血管会议再次举行，心脑血管领域的首席专家 参与会议，海外专家参会人数由去年的17位上升到70多位，奠定了其国际化领先专业论坛的地位和影响力。 6万名 6万名医师同时现场或网络在线接受心脑血管会议前沿学术信息。 120万 1100名首都医务工作者为30000名心脑血管患者提供义务救治，有120万人接受免费诊疗。 50亿元 步长制药2009年实现销售额50亿元，创造了年增长50% 的记录。