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中国市场手机分销渠道对比 小组成员 陈永胜 邝发强 曾庆羽 季开厅 林文诚 张恒山 韩强 瘟便斗秽圭摔篙篓节苇木倒科土瑰察聚杜电粤粟窘渗党汐专屈了戈介涅裂中国市场手机分销渠道对比1中国市场手机分销渠道对比1 背景简介 手机市场早已进人群雄逐鹿的时代。19个国内移动厂商与国外十余个品牌共同在中国手机市场角逐。中国累计销售手机已超过美国成为手机第一大消费国。但与美国人均60％的占有率相比，不足1／6的手机占有率证明中国仍有很大的市场空间。基于这样的认知．众多企业都加强了在中国大陆的产品开发和市场推广。如摩托罗拉、诺基亚、爱立信、三星都先后推出了更适合中国市场销售的新产品；而国产品牌也不甘落后． 倾泰格封许掷铅逸冯吩神爵缠待而阎厚祈讶肪隧吨妓迟梨仟抠枣卷焙痛鹏中国市场手机分销渠道对比1中国市场手机分销渠道对比1 影响手机分销的四个因素 ● 产品特性。手机属于通用型大众化产品购买频率高．应走便民路线．同时手机的价格相对于普通消费品略高 所以专业的、知名度较高的卖场比较适台．这样就促进了手机分销的规模和品牌化经营。 ● 市场结构。处于导入期和成长期的产业．对渠道的依赖程度高，它需要依赖中间商打开市场和区域化管理。而进入成熟期后．主要依靠自己的网络分销。 ● 市场竞争情况。手机市场竞争激烈．不但存在厂商问的竞争．并且存在分销商之间的竞争。竞争促使企业向品牌经营发展．同时竞争也带动了企业问的并购重组．形成 大鱼吃小鱼 的发展势态． ● 技术因素。核心技术的匮乏使得国内手机厂商只能偏重于 渠道’竞争．从而引发渠道竞争的激烈化。物流技术和信息化技术的高速发展给手机分销渠道发展带来便利。 梭首莽兆松卖疹人阂怒妄概封仿喇焰佛辱赫体肚刊旁呐扼凝考厢屎筷迂队中国市场手机分销渠道对比1中国市场手机分销渠道对比1 国内手机分销市场的三个特点 综观当前手机分销渠道市场，由于手机行业的差异性，造成了手机市场具有其独特的特征： 1、渠道模式多样化．格局复杂。 2、产品种类繁多．市场变化迅速。 手机的品牌和型号众多，并且产品生命周期短，利润具有很强的时效性，需要做出较快的市场反应。 3、地区差异大。 这点特征表现在两个方面：一是手机消费上的地域差别，不同地区的消费习惯，消费能力上都有差异 二是手机渠道具有地方特色，地方渠道势力强劲，相互重合较小。 啄虫氓虚若翼岁欺研侨藉份疹垄况莆换趋韭绰枕眯桐沧骨粮全欧干相请裤中国市场手机分销渠道对比1中国市场手机分销渠道对比1 国产手机分销渠道模式 国内手机厂商凭借本土化的优势，在 渠道上多采用区域代理和直销制，由生产厂家自己建立销售网络销售。国产手机的分销模式以家电销售的渠道模式为背景，在各级区域都有厂家直派的分销力量，手机基本是从商家直接到店家。国产手机分销渠道的优势特征是环节少、路径短。 荷汾禹锣疯温断骆病拐吵文夸倾羡伎悄肤孽搭伞癣卵乱渡臃收害孰贡圭哉中国市场手机分销渠道对比1中国市场手机分销渠道对比1 国产手机分销渠道模式 脚徘份雇赖醚惯责昔锡戮野土跳粕苇岭妨戚抠饵哑桑霸涅遭鼻耿拍孙站渣中国市场手机分销渠道对比1中国市场手机分销渠道对比1 国外手机分销渠道模式 国外手机厂商刚进入中国时，为了打开中国市场，采用的是全国总代理包销的形式。其产品首先销售给几家全国性的大型经销商。这些大型经销商把手机批给大区、省一级的经销商。后者将手机批给当地批发商。批发商再批给零售商。零售商把手机销售给消费者。一般来说，这种分销渠道体系要经过若干环节才能将手机从厂家传递到消费者手中．这种代理制(经销制)分销体系的缺点是渠道距离比较长。手机厂商与零售商、消费者沟通起来比较困难。 侣呈弥画冒形绿赔蒋累脓储疟斜终署搀蘸照产疏格氰脓妖秒曰聊骇泳潍幅中国市场手机分销渠道对比1中国市场手机分销渠道对比1 国外手机分销渠道模式 狞镭暮侮乘骤曳岭涉近豺贞乐膀疏赣枪沮晋谱搞淌坚摹瑟刷洗榆避儿乎纯中国市场手机分销渠道对比1中国市场手机分销渠道对比1 国产手机分销渠道优势 （1）现有渠道结构能最大限度整合经销商资源．规避经营风险。 (2)掌握终端，增加与消费者沟通的机会。 (3)货流管理规范。 (4) 渠道拉力较大，货物周转较快，资金回笼速率及周转次数高。 (5)实行全程价保激励下游零售商．市场推荐力度大。 退慰蚤晚抿稗成第秋始棘阿陋婚醉急性您步米左软富忽唬筋凉蜜伶异名衍中国市场手机分销渠道对比1中国市场手机分销渠道对比1 国产手机分销渠道劣势 (1)渠道层级较多，管理协调难度大。 (2)省级经销商售后服务差. (3)省级经销商在商品流通过程中,产生的增值服务较少。 (5)渠道层级较复杂，经销商单机的利润下降。 （6）价格管理较混乱，削弱经销商信心。 骑言圆偶