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内训销售技巧 反向指导型技巧 铲乙爆溃曲庚横抛橱断壬迫奴驾反剧隔廊乡哪檄惦歇寥酶援浙痕旧佐祥涯内训销售内训销售 Contents 1. 两种内训销售模式比较 翘文画狭狸涛魂壬术而坏行呻绷椭恰婚访涧德轮摊族钾阎乎洒衬晒臀乘锐内训销售内训销售 两种内训销售模式比较 需求满足型 以最大化的满足客户直接要求为成交手段的销售形式 反向指导型 以引导/开发客户需求，进而指导客户的购买行为的 销售形式 蜂敢欠促雾落棉尿绿谋会柯祟抬睫骸烛趾旗渍逻奠聊誉万佰丈菩拣验牛邯内训销售内训销售 两种内训销售模式比较 客户的需求 购买行为 产生 我们的产品 指导购买的努力 满足需求的努力 反方向 正方向 磐蛙朔贿瞒誊曝越珍教奢苍妓皱侄彩郡糊煞枷屏丁跳皱沼许隧脉砍椒蛔谭内训销售内训销售 两种内训销售模式比较 明确客户需求 了解产品知识 正向满足型 1、“推动”产品向客户需求靠拢 2、不断寻找合适的产品修改大纲、制作精美方案 3、服务围绕着客户的思想 4、销售产品 5、销售人员角色 反向指导型 1、指导客户需求向产品靠拢 2、指导客户需求方向将客户需求锁定在现有产品上 3、服务围绕着客户/销售人员的思想 4、销售思想 5、专家顾问角色 镀块模航毡俊鸭宴奇应职糠烫投鸿蔑之阔服梭侦节他氮洼众欢绳碍菠护北内训销售内训销售 Contents 1. 两种内训销售模式比较 苏册愉普薄窗谚棋价泌萧配萌偿赞泅伟宅运耿睬苹次豆抢袜派筷袄匪梢善内训销售内训销售 反向指导型销售操作技巧 跑车 快艇 卫生棉 鱼竿 液寡进算里蛹娄涯玫先栏妥坡鞘渊羹渗端耸俊椰礼员晾菌艇霞奄胚正椒峡内训销售内训销售 反向指导型销售操作技巧 一般 难点 一般 基础 建立专业形象 激发共鸣 跳出进行指导 促使成交 STEP：1 STEP：2 STEP：3 STEP：4 莱肋焉序课排焦娶猴伦增靠席醋洪坑伪姻诚怜尿亥誉妈捅缝拨卵楔余挤芹内训销售内训销售 反向指导型销售操作技巧 仪容、举止、表情、服饰、谈吐、待人接物等 个人礼仪、公共场所礼仪、餐桌礼仪、 待客与作客礼仪、馈赠礼仪、文明交往等 内容 对象 Step1:建立专业形象 础券库臻澜拨煽岭肆药亲勉塘楚如押狠阵拷兢谷胯着酉嫂作啃币碰楼腮掇内训销售内训销售 反向指导型销售操作技巧 建立信任、摸清客户思考所在层面为指导做好铺垫 1、让客户感觉你很愿意倾听并颇赞同他的看法 2、去宣扬客户工作的价值和难度 3、抓住客户困惑点用第一人称讲同样情况的故事 4、多用表情和身体语言去配合顾客的语言 5、转化灵活，避免独角戏 目的 小技巧 Step2:激发共鸣 码淆空琅组野蜂碳仑疽悟予惹就芽粱烘怀弱川守自婶届钒洽芹淤预奎根呸内训销售内训销售 反向指导型销售操作技巧 Step2:激发共鸣 —— 练习 抓住客户困惑点 用第一人称讲同样情况的故事（5分钟） 用表情和身体语言去配合顾客的语言 （2分钟） 练习1： 练习2： 孔邮烈酥没冶咏翠苍会腿溯裔蛔沫义崩乏遵巨谩木武腾赃赃黍渣痈晴躬猜内训销售内训销售 反向指导型销售操作技巧 Step3:跳出进行指导 目的： 指导客户需求定位在我们的产品上 让顾客感觉自己真正所需求的就是 我们的产品 为顾客提供更好的解决方案 操作难点： 分析的过程，指导的内容要有一定 深度才能达到效果 垃翟揣童奋锋幽噎诌署复脖来舵稼琅瞻赞潜灭甄茫拾承克献恋荡铲戴札颜内训销售内训销售 反向指导型销售操作技巧 Step3:跳出进行指导 疙箱玫烹奉酝胎墓崔掘扬皱扁禽仓怔憎旭久卑轧口嫁谩硫戏赛团咬岁弱挖内训销售内训销售 反向指导型销售操作技巧 Step3:跳出进行指导 操作要点： 针对客户种类： 1、专业水平不高、培训经验欠缺 2、提出多种问题现象，想一次解决 3、培训经费不高 1、暗自锁定一个目标课程 2、系统、理论的进行分析总结，把顾客多种 问题产生的原因向归纳为锁定的课程 3、表示真诚，想为客户节约经费，直接推荐 已锁定的课程 愈旗惯予沙诸亮滥纲覆镶进啡谆朔拧弘吐赤伍驻热磅昭式疲苏巡绍蕊守撑内训销售内训销售 反向指导型销售操作技巧 Step3:跳出进行指导 操作要点： 针对客户种类： 1、专业水平较高，有一定培训经验 2、有问题认为总是难或无法通过培训解决 3、培训经费相对充裕 1、暗自锁定一个或多个目标课程 2、系统、理论的进行分析总结，把顾客问题难解 决的原因定位到无系统解决方案（系统的规划、 课程的分析定位等）上 3、表示信心，公司曾有类似客户，但有特色解决 方案取得很好成绩，并阐