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建议：在正式谈判开始之前，旁白介绍双方公司背景等。 一、双方公司背景： A公司：经营服装生产多年，发展很好，意图扩大生产，引进新的生产线，所以要购进机器。 B公司：生产服装剪裁机器很多年，形成了一定名气的品牌。 二、谈判主题：解决双方合作前的疑难问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员： 主谈：A经理、B经理，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：A助理、B助理，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;同时兼文秘工作，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 四、双方利益及优势分析 A公司： 利益：争取最优惠价格；建立长期友好关系。 优势：是买方；有其他公司介入，可选择。 B公司： 利益：争取到最大利润额； 建立长期友好关系。 优势:品牌好；有新产品。 正式谈判 B经：我们公司的报价是每台机器46万人民币。鉴于我们俩家公司是老的合作伙伴了，如果你们的订单多于10台，我们可以给你们9折的优惠（说话同时，B经理把B助理递给他的报价表递给A经理。注：报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。） A经（A经理低头看了一会，感觉不太满意，抬起头来，并把报价表递给A助理）：这…你要知道，前几天德国的MW公司也联系了我们，有意要和我们合作，而且他们的机器质量不错，价格也比你们公司低点，但正如你所说我们是老合作伙伴了，我们肯定会优先选择你们的，你们出的价格不能再低一点了吗？（注：磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。） B经：我们的品牌也是享誉全球的，一分钱一分货，而且我们已经给了你们优惠，你们出这个价绝对是值得的。再说，MW公司制造的机器虽然名声响亮，但在服装剪裁的方面并不专业。 A经：这样说吧，其实想和我们合作的公司一直有很多，我们公司与贵公司能保持长期合作关系，就是相信贵公司的品质和信誉。但是时代在发展，什么都讲全球化了。特别是我们做服装的，创新特别重要。贵公司的品质虽然稳定，但恕我直言，在创新方面还是不如MW公司啊。 B经：再将价格真的让我们很为难。 （此时陷入了冷场。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。） A经理眼看要冷场，就提出暂时中止，休息一会，A助理招呼员工添水。 B经（B经理考虑一会，并和B助理进行了小声讨论后说话）：我们考虑了一会，价格确实不能再降了，虽然价格不能再变了，但是我们现在正在研发一批新机器，它能剪裁出更新的花样。现在这些机器还没有投入市场，如果贵公司感兴趣，可以成为这种机器的首个使用者，价格按我刚刚报的价格来算。您看怎么样？ A经（稍一沉思）：哦？那我们再定个时间你把那个机器的图样给我看看吧。 B经：好。 注意：应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。