浙大商业谈判技巧第1次.docVIP

练习题（一） 单项选择题 1、商务谈判中，立场和利益的关系应该是 ( A )。 A．立场服从利益 B．利益服从立场 C．两者同样重要 D．都不重要 2、所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B） A．国家政策和法律规定的标准 B．实力较强一方的标准 C．行业标准 D．通行的惯例 3、关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是（B） A．自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B．谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C．没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D．有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 4、“言必行，行必果”体现了商务谈判的那个原则：（C） A．使用客观标准原则 B．互利互惠原则 C．讲究信用原则 D．遵守法律原则 5、以下哪一项不是谈判多变性的表现形式：（C） A．因势而变 B．因机而变 C．因人而变 D．因时而变 6、在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（D）特点： A．不确定性　　　　　　　　　　　B．冲突性与合作性　　 C．广泛性　　　　　　　　　　　　D．公平性与不公平性 二、简答题 1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？ 答 商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。 2、商务谈判具有哪些特点？ 答 商务谈判的特点 ：谈判对象的广泛性和不确定性 ；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。 3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？ 答 互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。 应注意的三点： 1、提出新的选择； 2、寻找共同利益； 3、协调分歧利益。在分歧中求生存。 4、商务谈判的三个层次是什么？ 答 商务谈判一般分为三个层次： （1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。 （2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。 （3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等 三、论述题 1、试谈判成功的评价标准？ 试谈判成功的评价标准评主要有以下三个： （1）判断目标的实现程度。（自身需要的满足程度。 努力争取最高目标、必须确保最低目标）。 （2）谈判效率的高低。（谈判效率之谈判者通过所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。三项成本：谈判桌上的成本；谈判过程的成本；谈判的机会成本。） （3）谈判双方互惠合作关系的维护程度。(着眼长远。） （可自我发挥，展开分析）