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谈判 ObjectivesAt the completion of this module, you should be able to: 目标 完成这一部分的学习，你应该掌握： 了解什么是最佳的交易 有效地进行准备和计划 了解并采取不同的谈判策略 运用一系列谈判技巧和手法 概 述 谈判的基本概念 -- 准备如何获取信息以及如何处理这些信息 -- 开始建立良好的关系，进行开场陈述 -- 探索相互交换信息 -- 试验试验提出的计划，发出信号并对信号作出反应 -- 讨价还价寻求解决问题的方法，相互让步，解决矛盾 -- 结束达成协议，结束谈判 谈判的基本概念 定义： “谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。” 每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已 什么时候应该不应该谈判 对下列那些情况可以进行谈判？ 买一台新的电视机 是或否 和老板一起回顾你的工作表现 是或否 委派给某人一项任务 是或否 和同伴一起选择看哪部电影 是或否 同意某项任务的最后期限 是或否 在一个危急关头做出决策 是或否 找一个建筑队为你建造房屋 是或否 什么时候不能进行谈判 由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价 有了决策权，你不必再进行谈判 你没有时间做充分的准备 你面临着一个无可辩驳的要求 在其他情况下，谈判也是可能的，并且是有益的。 谈判的范围 例如：购买一辆二手车 你 车主 每个人都有他的谈判立场 谈判立场 理想的（4万） 买方 回落（5万） 4万8千 6万 回落 理想的 卖方 谈判的范围 协议有可能在此达成 谈判是为了获胜 包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。 熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落 目标，来取得最后的胜利 谈判 理想的 （4万） 回落（5万） 买方 回落 （4万8千） 理想的（ 6万） 卖方 协议 谈判可能出现的结果 赢赢 彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。 赢输 一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。 输输 双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比 谈判开始时更糟糕。 谈判的结果 谁赢了？？？ 在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律，“ 他们的回答是那就法庭上见吧！” 谁赢了 ？ 谈判的结果 谁赢了？？ 你正在和员工代表谈判支加班费的问题。你的目标是争取用更灵活的加班安排换取加班费的增加。谈判进行得很顺利，直到员工要求对加班超过3次的工人支付额外的加班费。你拒