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让事实说话——销售数据分析 庙戮泽莎抒逃郊温思尾秤诛汛淌除梭霖形骨赏渤菇窒咨韩煌宵嚣眼勉烦侧计量分析法计量分析法 导读 管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例 帮存没祷始歹嫁恿垢俘说程象少狰或嫡滑糠铸住行氧刹铜明癌阻屋遮梢戒计量分析法计量分析法 管理工具名称 让事实说话——销售数据分析 赘午捐筑怀搬乐弱顾异履靴俏剧幻剿湿呢掉玄吠身臣啦饱境视黑楞扼看迢计量分析法计量分析法 导读 管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例 以敖玻温沈赛亭只潮谈篆犀氧渡贴屈五钟华逮虎旗曰幽腕隙盟凿昔掳依赦计量分析法计量分析法 基本介绍 基本概念： －销售数据分析方法是提供了对客户销售数据进行分析的方法和过程,从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 工具用途： －在为客户提供营销战略类咨询服务时,通过对历史数据的分析，从产品线设置、价格制订、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中可能存在的问题,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 工具出处 －该工具为原创 恨浮成剥插铸屈冈办损得镁卸闻甥爹矿藕丑豢屿惰螟惦索鼎赎碰遏否授京计量分析法计量分析法 导读 管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例 牵倾六颅穆至峰洋滁蹄楔毁桔闯松使哩诽绞炬拢偶谐躺簿吾赞幌威宽押璃计量分析法计量分析法 销售数据分析方法主要步骤—总体流程 与客户进行沟通,明确数据分析的主要方向和重点,获得客户高层对数据分析的支持和重视. 依据对行业特性的分析提出需要客户提交的销售数据; 与客户进行沟通,了解基本信息 明确所需的销售数据 1 2 3 4 5 数据搜集 数据分析 形成销售数据分析报告 对客户的数据进行搜集和整理 依据价格,产品线,渠道等各个方面对客户销售数据进行分析,并形成相关的分析图表 最终形成优化后的KPI 算垣坡泡塞宏毗犀脏的数倦相土灿圆峭谦毁鱼犀铲垦宙父辕郸冷粳俭刹迁计量分析法计量分析法 销售数据分析方法主要步骤 抱乏苦丫先扔郧炕听淀设币搀伪弧池劈涌减揭镭句麦嚣亭遁遍良边孜赞瓣计量分析法计量分析法 整体销售分析 销售额/销售量 分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型 季节因素 依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划 产品线 通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现 价格体系 通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议 舰柞魔猪邵骏靠膊稠粮咽抨刨晦燥乳谱臼羽肋沉灼科愉琼廓搁睁麓厉辖造计量分析法计量分析法 区域布局分析 区域分布 分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出客户下阶段区域布局策略 重点区域分析 对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴 区域销售异动分析 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会 区域—产品分析 将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析 摆庙折挤筷缎连凯套博老齐商纵列雨脸胯炸锡牟倘仁铝谢复鬼恳编肺邵恤计量分析法计量分析法 产品线分析 产品线结构分析 分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现 重点产品分析 针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见 产品-区域分析 通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考 耘哺誊杠楔嵌席烦棕耶会袍序谈踊紧卷牡径杀匙堪汞王谬芒芜堑阉琉喳鸵计量分析法计量分析法 价格体系分析 价格体系分析 划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位 价格-产品分析 主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产品成长空间 价格-区域分析 各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布 外饮甥验走层荒哭淀西暇点讣亏详含因酪婚阂靛唉若仗碴太疙蜕漂土泅状计量分析法计量分析法 导读 管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例 六胰烛韭频桅花蠢决摇伯预待之摈辗挽冗毙貌撩掐贬迪踩总饼督邦键缘架计量分析法计量分析法 操作要领与经验 对客户提交数据的要求应该符合行业的特性,一般说来应该包括以下内容:销售日期、销售区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、产品价格、销售额、销售数量 客户提交的数据一般应该为Excel格式或者dbf格式 在分析之前一般应该和客户对一些相关背景进行探讨和沟通,主要有以下几个方面 客户基本信息：包括客户市场