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谈判与合作 课程提纲 谈 判 谈判的概念与分类 商务谈判礼仪 谈判流程 谈判过程 谈判的语言艺术 谈判策略 谈判障碍排除 部分国家商人谈判风格 合 作 概念与分类 合作的基础 合作手续与公证 案例分析 第一部分 谈判 专题一 谈判的概念与分类 纵向谈判与横向谈判 纵向谈判 指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束 优点： 程序明确，把复杂问题简单化。 每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 避免多头牵制、义而不决的弊病。 适用于原则性谈判。 不足 议程确定过于死板，不利于双方沟通交流； 讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决； 不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。 横向谈判 在讨论谈判预先设定问题时，如果某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始，直到所有内容都谈妥为止 优点： 议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法； 有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。 不足 加剧双方讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。 在商务谈判中，不是横向谈判就是纵向谈判，至于采取哪一种形式，主要是根据谈判内容、复杂程度以及谈判的规模来确定。一般来讲，大型谈判，涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判形式；而规模小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。 服务协议谈判 服务协议的内容主要包括以下几个方面： 双方应明确按技术要求完成例行维护或维修服务的标准，需维护的产品或设备，往往在较长的时间内具有使用价值。 规定预防性维护期限 。 规定使用方法在设备上的作用范围 。 确定保修地点。 明确规定在设备维修期间借用设备的条款。 确定维护、维修费用。 产品交易谈判 不论什么样的产品交易谈判，都包括某些最基本的议题，这里我们归纳为以下几项： 价格 质量 规格、型号 预付款和最终付款 原材料、生产工艺 包装、运输方式 保险 进口关税和许可证 交货日期 工程项目的谈判 工程项目谈判一般应包括以下内容： 人工成本 材料成本 保险范围和责任范围 进度报告 承包公司的服务范围 工程设计调整 价格变动 设备保证书 工程留置权 机器设备谈判 设备可分为三大类： 标准设备 特制设备 定制设备 机器设备的谈判一般包括以下内容： 性能 安装、投产人员培训 设备蓝图和技术要求 政府规定 备件 交货日期 包装、运费、保险等 技术贸易谈判 技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为。 技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。 总括起来技术贸易谈判应包括以下几方面内容： 明确协议项目及转让技术的范围 明确供方必须及明提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。 明确转让技术的所有权问题 明确提供的技术属供方所有，并正在使用 技术服务条款 培训受方技术人员 安装试车与考核验收 技术的改进与发展 保密 价格与支付方式 销售 不可抗力 资金谈判 资金谈判包括资金借贷谈判、投资谈判等。其主要内容有： 货币 利率 贷款期限 保证条件 还款 宽限期 违约责任 协商谈判、合同谈判与索赔谈判 协商谈判，也称一般性商业谈判。这种谈判主要是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。其特点表现为： 形式灵活，方法多样 谈判气氛比较平和 一般谈判中的意向性谈判，是买卖双方为明确交易的愿望 合同谈判 合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。具有以下几个特点： 谈判目标明确，涉及实质问题 合同谈判是以法律形式确双方交易的有效性 合同谈判人员较为重要 索赔谈判 索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。这种谈判的特点是： 针锋相对，紧张激烈 重合同、重证据 索赔的处理方式是谈判双方的主要内容 索赔谈判内容的独特性 索赔谈判内容的独特性 违约的行为是什么。 违约的责任在哪一方。 确定赔偿金额。 确定赔偿期限。 一对一谈判与小组谈判 一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。采用这种谈判形式大多是基于以下原因： 供需双方有着长期的合作关系。 推销员或采购拜访客户(顾客)。 续签合同的谈判