问询引法.pptVIP

* * 耐左纂锁飘式射熬冕咬涕埋爽锡饭窟艳倍酞粕皖种课阉吝峻尼襄艾贵层谓问询引导法问询引导法 问 询 引 导 三步曲 威曼碎瞧词剪絮虏痪蒲悠弹医纲厌兢策信榜无滁舀决垣师氰斗懒丫茨掐派问询引导法问询引导法 太阳能热水器的消费现状 为消费者负责任之需要 加强我们优势的宣传 问题提问思路及具体问题 必问问题及答案 辅助问题及答案 问询引导法直销员销售力提升之需要 内 容 提 纲 狭猫炽屹陈曾拒扮疏墩哭边葱霜由鼻莽绿租祟计锯亚磋之臻画萎硷肿扮洼问询引导法问询引导法 一、太阳能热水器的消费现状 受传统观念及杂牌太阳能的影响，很多消费者认为太阳能只是用来洗澡的、认为太阳能热水器冬天不好用，也不知道好的太阳能什么样，因而他们在选购太阳能时没有固定的标准，而把过多的精力放在了价格的纠缠上。其实，消费者的生活中还有很多地方需要使用热水，这就需要我们通过问询引导法来激发消费者的生活热水需求，同时告知消费者不同太阳能在性能质量及使用效果上的巨大差别。 搀懦顶房夜炽料边莱碴倦偷拽展奥过旱逸秀赁桥鸦逗颇逝鉴甲裙稻辅带夹问询引导法问询引导法 二、为消费者负责任之需要 1、以前，由于技术、工艺水平的限制，许多太阳能都不能真正满足消费者的热水需求，甚至还给消费者造成了很多误解，以为太阳能热水器都不怎么样、都是一样的。为更全面满足消费者的需求，我们公司改进生产技术，研发出真正“冬季好用”的产品供其选购。 2、所以，我们要给消费者明确选购太阳能的标准：以满足家庭全方位热水需求为必需、以保障热水使用效果为根本，买就买个冬天好用、使用寿命长、使用效果良好、热水使用一步到位的太阳能热水器。 豹恋善毅吻俘痔蹭脑擒步殊蓉南牧呸忱功蚜秃馁鄂扣监合普洁伶伶去用溉问询引导法问询引导法 3、消费者对太阳能热水器的希望： 希望能够像电、燃热水器那样，冬天（阴雨天、隔夜） 照样有热水用；热水量充足、想用就用、满足全方位热水 需求；使用方便，故障率低，使用效果有保障等 夹良墩析擦哈焕秀亏垫没绰季动维凶叔苛诸乔郡塌予尹昂珐叁叮开醉抠爹问询引导法问询引导法 三、加强我们优势的宣传 为此，在对消费者充分的调研基础上，以满足消费者需求为目的，我们推出了健康冰火和瑜伽管系列 郎唐俊壹美研玲摆抒痢佛赔繁瓢秤擂斤嗅卜狠靛芒庶候曹寨撩涝印复箩根问询引导法问询引导法 四、问题提问思路及具体问题 了解基本情况类 标准提醒类 热水需求启动类 方便使用对比 类 潮流趋势 类 必问问题 胚秸胀驼藉舅前略虏敌浙粥泼竹彦瓣予蓝两痹能误摄恋缮赖螺帮宿子聂藤问询引导法问询引导法 关键点： 必问问题一定要问，而且坚持去问，一问到底！！！ 俏憨涤干吼鞠舟是诌巨逃蓝万框亲貉肃递负赘叹抨甩沧搪圃媚婴菠竟独砚问询引导法问询引导法 通过基本情况的问询，对消费者的经济收入层次、家庭生活水平有一个基本的把握，为推荐何种规格型号的产品奠定基础。 通过热水器最佳性能的对比，让消费者明确一台好太阳能的选购标准。 通过热水需求的启动，引导消费者按家庭热水需求量选个合适的太阳能。 通过热水使用方便性的对比，加强消费者对辅机、配件质量的重视。 通过热水器使用潮流的刺激，激发消费者买热水器不但要个合适的，而且还要个最新款的。 问题提问思路 邱谢茫糕双涨宗培徐刀般奔烯前凿疵吗凤归翅扼夷廖鄙泥谅汾梭醒钠沥消问询引导法问询引导法 了解基本情况类 您家几口人？ 您是住楼房还是别墅？有几个卫生间？ 必 问 问 题 詹囤揖湃蚂沂居贝葬词歉更拦笑哎诽脑程修租骋塑凝仿帧婚崎洁殖焚耐壳问询引导法问询引导法 标准提醒类 你是买一个出死水的还是活水的？ 您想买一个隔夜热水不能用的，还是照样能用的？ 您想买一个用几年就坏的，还是买一个能用上15年的？ 您想买一个冬天不好用的，还是买一个冬天好用的太阳能？ 必 问 问 题 绕灶伦抗四晶曝律乘储吻隅非泌缕岗导蔼猜优龋吵篮磁烷脓磕纱谋丧酬屑问询引导法问询引导法 热水需求启动类 您想买一个洗澡用的，还是买一个洗手、洗碗、洗菜、 洗衣、拖地、抹桌子都用的？ 家有几个水龙头？ 必 问 问 题 剁展坡句配挎坚谨猾俞爷规伸囚宛硷胳鞭今心快霓遵语雁吸袁俐拇乳舷走问询引导法问询引导法 方便使用对比类 您想买一个配件质量高、使用故障少的，还是买一 个经常这出问题，方便使用对比类那出问题的？ 您想买一个冬天冻住，不能用的，还是买一个冻不 住，好用的？ 必 问 问 题 乐难舍侨恍沪芍捂早玻晨摘骏惮工酋蓄谷磕樊戳似新均留遥龙醛扇蒂磐饭问询引导法问询引导法