第九章 国际货物交业淖前的准备、磋商与合同订立.ppt

;第一节 国际货物交易前的准备;国际商品市场调研的作用体现在： 1、可迅速了解到消费者需要什么样的商品, 从而做到知己知彼, 有的放矢地去开辟市场。 2、可以了解到特定市场的经济实力和消费水平, 从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。 3、可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况, 从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。 4、通过市场调研, 企业还可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化, 从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。; （二）国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。 1、政治环境 2、经济环境 3、文化坏境 4、地理环境 5、竞争坏境; （三）国际商品市场行情调研 国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活动的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后, 使企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。 1、出口商品生产的调研 2、出口商品消费调研 3、国际商品市场需求潜力的调研 4、商品价格调研 5、营销方式调研 6、商品销售渠道调研; 二、企业进入国际市场的渠道 企业进入国际市场的渠道有多种多样, 归纳起来，主要有三条渠道, 即间接出口、直接出口和国外生产。在每条渠道之下, 又有若干进入国际市场的具体方式。 ; (一)间接出口 1、出口管理公司。它是一种专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才, 熟悉出口业务操作程序, 了解国际市场行情发展变化, 拥有一定的资金规模等优势, 来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际商品市场。 2、进出口公司。是指专门从事进出口业务的专业外贸公司。这些企业了解国内外市场行情, 拥有外贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务联系。通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司, 由其转卖出口, 也可以委托其代理出口。; 3、外国企业在本国的采购处。本国企业可以把产品卖给这些采购处, 由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。这种形式在我国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。 4、国际贸易公司。是高度多样化的大型贸易企业, 通常既经营批发业务又经营零售业务, 即从事国际贸易, 又从事国内贸易, 有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业, 甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。 5、合作出口。是指两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。; (二)直接出口 1、直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给国外的最终用户, 而不经过经销商、代理商等中间机构。例如, 在下述情况下可采用这种方式: ①价格高或技术性强的产品, 如电子集成网络、大型机器设备等；②最终用户是国外政府、地方当局及其他官方或半政府机构；③以直接销售方式更受最终用户欢迎。 2、设立驻外办事讥构。实际上是企业向其它国家和地区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但设立驻外办事讥构需要前期大量的投资和后续的各种费用。; 3、建立国外营销子公司。是作为一个独立的当地公司建立的, 它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护, 在法律上和赋税方面与母公司相分离，都有独立性。 4、利用国外代理商。代理商的主要职能就是根据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务, 同时向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。 5、利用国外经销商。大部分经销商都具有进口批发商或零售商性质, 它们大量采购, 然后批发给自己的买主, 其收益来自夹进与卖出的差价。; (三) 国外生产 1、合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。 2、交钥匙承包。是指企业通过与外国企