二手房带看前中后教材.ppt

2、佣金保卫战 资讯有价，泄密“零”价，服务过后的价值是“0” 给客户跳佣机会，是自己的过失，降低买卖双方面谈价的机会。 螳螂捕蝉，黄雀在后，小心像秃鹰般盘旋的同行。 谈客户技巧 带看 前 中 后 带看定义 带看，顾名思义就是经纪带领意向客户实地看房的过程，带看是签单前重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 带看前中后及技巧 一、带看前工作 二、带看中 三、带看后 四、谈客户技巧总结 带看前工作—目录 1.准备盘源 2.带看工具准备标准 3.约业主时间、铺垫及保佣话术标准 4.约客户时间、铺垫及保佣话术标准 1.准备盘源 A 实看。所备盘源必先实看。若房源有实勘记录，可以先让客户看照片，避免无效带看。 B 充分了解业主的签约条件。 包括：现状,装修,家具电情况,底价, 业主是否本人能来签约,证件是否齐全等。业主是否有特殊要求，如： 带看前工作 C 了解客户需求，至少包含以下6点 带看前工作 带看前工作 D 制定销售计划 1、房源数量要求至少3套，提供充足产品，避免客户流入行家，争取一次带看能达到逼定的效果。 2、带看顺序，针对房源与客户需求的匹配程度，带看顺序分为 差—好（主推）—中。 3、若主推有钥匙的房子，做好铺垫，比如：钥匙是刚收取的，别人还来不及看呢。 E 市场行情的准备(燕郊/小区未来发展) F 周边小区交易状况的对比分析 G 时间.路线的准备 有些房屋需选择适当时间看房，效果好； （东南向上午看采光好……） 提前准备好带看路线，尽量避开中介公司多的路线，谨防 跳单。 带看前工作 2.带看工具的准备 携带公文包(笔记本/房源本、签字笔、客户服务确认书、鞋套、名片、计算器、卷尺) 二手房交易服务费用表、住房贷款月均等额还款测算表 带看前工作 带看前工作 3.约业主时间、铺垫话术及保佣话术标准（业主自住或无钥匙） 约业主时间：电话定好准确时间并短信跟踪确认，如头天约好，第二天必须再次确认。 铺垫话术标准，至少必说两项： 和业主统一报价，比如：张先生，您好，我们给客户多报了200（租赁）或1万（买卖）的差价，给客户留出砍价余地，便于客户下定。 让业主保持屋内明亮整洁，比如，张先生您好，客户看房的第一印象往往决定了客户的选择，请您配合整理好室内物品。达到通风明亮的效果。 C 保佣话术标准，至少包含以下两项（签独家业务员适用）： 1、如与业主已签独家且约定了服务费，约业主前需和业主确认佣金数额，比如：张先生您好，按照我们合同的约定，房子如果给您卖出去，其中高于75万的金额（根据合同描述）将作为中介费。 2、假如业主反悔不给，向业主解释独家合同规定，比如，之所以您的房子能出的这么快，就是因为您与我们签订了独家合同，我们公司的600多名业务员都优先为您服务，耗费了我们大量的人力、广告费用等，所以按照合同的约定，这个费用肯定是要作为佣金给我们的。 带看前工作 4.约客户时间、铺垫话术及保佣话术标准 a 约客户时间标准：确定具体时间,及见面地点(通话后短信再确认).如约到公司,提示客户来店后提业务员的姓名.如果约到其他地点,业务必须提前10分钟到. b 铺垫话术标准： 首次可以纯带看为主，多次约看，可使用以下话术： 1、今天看房的人很多，您带着身份证及钱来看房,方便看好后下定或签约. 2、跟客户讲好房子非常稀缺，别的公司或者同事都有意向客户看上了，所以咱们得抢在其他客户前面看房子，看房了合意马上定下来，铺垫好客户，制造紧张气氛。 带看前工作 C 保佣话术标准 1、埋下伏笔：告知客户签约需要收取一个月的租金或房屋价格的1.5%作为佣金。 2、客户如果要求打折，则先以房源的稀缺性和我们的服务态度来牵制客户避免不能成功带看或客户入行家，例如：由于这个小区交通比较便利，房少客多，房源稀缺；现在是租赁/买卖旺季，房子出租/买卖特别快，我们会给你呈现最好的房子，（同时还要保障您后续过户、贷款等一系列事宜）收取您的佣金也是行业标准。 带看前工作 带看中—目录 1.客户服务确认书签署及带看、陪看人的配合 2.带看路线及路上的沟通 3.有钥匙盘的看房介绍 4.无钥匙盘的看房介绍 5.跳单防范及看房注意事项 带看中 1.客户服务确认书签署及带看、陪看人的配合 A：客户服务确认书签署标准及：带看前必须先签《客户服务确认书》这是我们预防跳单和追佣的主要依据，话术：我们带您看房是不收取费用的，确认书是对我们日常外出工作的一个确认。您签订的确认书是为了公司对每个员工外出进行一个核实。 B: 陪看人职责：防止同行跟踪切户和注意客户与业主之