化妆品行业动经典案例(销售培训必看).doc

HYPERLINK /thread-127998-1-1.html 由一瓶卸妆液引起的销售大单刚在和群里的朋友们交流连带销售的问题。关于连带销售的问题，论坛相关的文章那是一摞一摞的，理论上的大道理 大概念小技巧也很多。我就分享个我们店里经常用的一个连带销售的技巧吧。店里来消费的年轻女孩子很多，经常有人来店里问：“卸妆油有没有？”不要马上给他拿某一款??，跟他说很好什么的.要故作观察下然后很专业的跟他说：你平时是卸浓妆还是淡妆啊。??顾客说：#@#！#1然后根据顾客需要给顾客拿一款卸妆产品说：”这个适合您。顾客要问：“这个卸妆液怎么样？”你说 “你一般就是卸BB霜 粉底 最难卸的就是眼线笔是吧？ 东西好不好不是我说了算，??我给你试试看吧.”先拿个BB霜， 跟顾客说： 这个是防水遮瑕比较好的BB霜 我涂上你看“使出你涂抹BB霜的技巧，把BB霜完美的涂在手背手后 给顾客展示3秒看下效果??然后打上蜜粉 说：”这个是控油控汗防水防止脱妆的的蜜粉“打好给顾客展示5秒说：你看毛孔瑕疵都遮住了吧？”.然后拿上眼线笔说：这事我们这比较好的 防水不晕妆的眼线笔.化妆里面应该就它最难卸了吧?--画上几笔.然后拿装水的小喷壶，往手背上喷壶，看着水凝结成小水珠 ，随便抹两抹没花妆 跟顾客说 你看这些都是防水不会脱妆的.??然后拿纸巾把水吸掉.??再给顾客展示下效果.??粉底更服帖了??（保证顾客看的一愣一愣的）然后再用卸妆液倒在化妆棉上 ，轻轻一抹??再给顾客看 ---毛孔都出来了吧??？你摸不油 , 很清爽吧???皮肤还水水的了,我们这卸妆液啊 还能深层清洁毛孔呢.巴拉巴拉优点说几句.一套下来 ，顾客看到了每个产品她想要的优点， 肯定不会再单单就买一个卸妆液我们接下来听到的就是哎，你刚用的那个BB霜是什么牌子的，好像挺好的“”哎，那个眼线笔多少钱？我眼睛老爱晕妆了，那个防水挺好的拿来我看看“这就是我们店利用试卸妆液的动作展开的连带销售的套路。在我这效果不错。这次元旦活动我们有条活动是：全场彩妆买满300远 送价值49元的金丽秀卸妆液一瓶”提高这一套流程的成交率。目前进展的也不错。当然这个套路也可以逆向的来，比如买眼线笔，给顾客用喷壶喷水不晕染，然后再用卸妆液轻轻一抹。接下来就听到，诶，你刚用的这个卸妆液挺好的.多少钱啊？??店里点单最高的东西是BB霜，我觉得BB霜是最好做连带销售的商品。顾客问好不好？跟顾客说根据你的皮肤，这款比较适合你。顾客犹豫不决。就说：这样，我也怕你回去用了不好，不会再来了，还要骂我，这样如果有时间的话 我帮你试一下.看了效果满意再买 你也放心??我也放心..然后顾客就坐下来了。坐下来就由你发挥了，先水和乳液用上??有消费能力的 精华液 妆前乳的加上??然后再BB??然后再--定妆---腮红---眼线眼影---睫毛膏--眉笔---唇膏--唇彩? ?中间用什么要说什么想必大家也都很懂很熟悉。??嘿，说不定最后又一比大单产生了。当然最后别忘了给顾客加个卸妆液.哎‘您的卸妆液.? ?? ?? ?是你的卸妆液 我总结的连带销售经验就是---看到有消费潜力的顾客，别怕麻烦，多和顾客接触，找话题找事做，然后找到机会切入顾客的消费需求，展示相应产品的优点特性，使顾客产生认同，从而产生销售。 HYPERLINK /thread-128030-1-1.html 免费领的疯与狂，终于体会了其中的滋味?? ?2010年我的店5周年了，一直想做大型的活动，这时我的供货商（当时他给我上了3个品牌），对我说，免费送，——我不懂，他就给我讲了婷美2010年将要在全国大力推广的活动——免费送！? ? “舍得”一直是我开店经商的宗旨，容易接受新事物的我乐意尝试，况且我们这里一家做婷美的店，估计不跟厂家的活动，那我就做第一个敢吃螃蟹的人吧......? ?? ? 考虑到免费送霜会影响到店内产品的销售，我决定另辟蹊径，免费送，但送的是送馥珮100ml洗发水或100ml沐浴露，当时通过代理商向厂家购买了各1000瓶的产品，同时开始策划怎样才能做到一鸣惊人，全城轰动，呵呵，其实我所在的位置是一个六个中专学校合并的大专院校，坐落在一个村落，这个村子叫淡家村，说全城，那是夸大了。? ? 首先我设计了宣传单页，和印有活动内容的餐巾纸。围绕着免费送，活动的口号是：五周年店庆，“赶动”全城，三场免费大派送，18岁—60岁女性公民持身份证或学生证在店门口免费领取。? ?? ?8月26号是大学生开学的前一天，为了喜庆和宣传，我花了1200元请了秧歌队，又制作了用不锈钢管拉开的横幅（条幅上印着——五年店庆，“赶动”全城，每天免费派发500瓶），让我两个双胞胎侄子举着，（当时他