汽车4s店销售顾问培训资料.pptVIP

大家跟我一起大声读：我可以在任何时候营销任何产品给任何人，我能行！我一定能做得到！成功者永不放弃，放弃者永不成功 汽车销售顾问基础培训目标管理和时间管理客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售的基本动作汇总销售顾问常见问题及解决措施 3-5：价格谈判技巧 技巧篇：第五节 五、价格谈判技巧（1） 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。 切记： ★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 ★ 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！ 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、分解价格 集合卖点 在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了产品本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买产品值！所以，卖点的推介很关键！ 类比 说明 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的汽车就更是这样了……” 我们不会牺牲车主的安全来降低价格要求，您想，我们的车为什么比同类重三四百公斤吗？ 技巧：价值强调 销售话术 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、成本核算 公开利润 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明产品卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得销售顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！ 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 4、帮客户算账 做对比分析 ★ 一算综合性价比帐； ★ 二算产品帐； ★ 三算该油耗帐； ★ 四算竞争产品对比分析帐。 用提问法 弄清缘由 ● 销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” ● 销：“您认为什么价格比较合适？ ” 五、价格谈判技巧（3） 谈判技巧之 24 口诀 ★ 谈判是一场策划 ——要有计划、按步骤进行 ★ 谈判不能太快 ——不要将底牌一下全抛出 问题要一个个逐步解决 ★ 谈判是一场陷阱游戏 ——故意设些“善意陷阱” 注意诱导客户“就范” 1、步步为营 逐渐引诱 五、价格谈判技巧（3） 谈判技巧之 24 口诀 ★ 尊重客户 ——有原则地尊重、得体地尊重 认真听取客户的意见和抱怨 ★ 坚持原则 ——保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲解 2、有礼有节 不卑不亢 五、价格谈判技巧（3） 谈判技巧之 24 口诀 ★ 善于识别成交机会 ——时机：语言、表情、姿态 ★ 巧法、妙语促成交 ——要注意不断总结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交 （后面专节详细展开说明） 3、把握机会 及时出手 ◎ 客：“请问您喜欢红色还是银白？” 原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般 只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一 种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。 范例1 ● “您准备今天下午还是明天下午来看车？” ● “您买一件还是买两件×××产品。” √ 范例2 小常识：“两点式”谈话法 高效率 神经质、疲倦、脾气乖戾的客户 有耐心 素质低、急躁、大惊小怪的客户 镇定自如 易激动、兴奋、爱开玩笑的客户