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房地产销售实用技巧 (1.目录) 一、分析客户类型及对策 (一)按性格差异划分类型 1.理智稳健型 n 2.感情冲动型 n 3.沉默寡言型 n 4.优柔寡断型 5.喋喋不休型 6.盛气凌人型 7.求神问卜型 8.畏首畏尾型 n 9.神经过敏型 n 10.斤斤计较型 n 11.借故拖延,推三拖四 (二)按年龄划分的客户类型 1、年老的客户 2、年轻夫妇与单身贵族 3、中年客户 二、逼定的技巧 1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心: 2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化) 3.直接强定 4.询问方式 5.热销房屋: 6.化繁为简: 7.成交落实技巧 三、说服客户的技巧 1.断言的方式 很自信地说话 2.反复 3.感染 4.要学会当一个好听众 5.提问的技巧 6.利用刚好在场的人 7.利用其他客户 8.利用资料 9.用明朗的语调讲话 10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 11.心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。 12.谈判的关键在于:主动、自信、坚持 四、如何塑造成功的销售员 1.销售员的一些不良习惯 2.销售员类型的划分 1) 杞人忧天者 2)让步者 3)怯场者 4)厌恶推销症者 5)电话恐惧症者 6)本能的反对派 五、如何处理客户异议 1.分担技巧 2.态度真诚、注意倾听 客户提出异议时,要注意认真倾听,辨别异议的真伪,并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处,不要马上予以反驳,可以进行正确的引导,使他们逐渐接受正确的观点和建议。 3.重复问题,称赞客户 4.谨慎回答,保持沉着 5.尊重客户,巧妙应对 6.准备撤退,保留后路 处理客户异议的方法 1.直接驳正法 下面进攻法 2.间接否认法 迂回否定法 3.转化法 4.截长补短法 5.反问巧答法 六、房地产销售常见问题及解决方法 1.产品介绍不详实 2.任意答应客户要求 3.未做做客户追踪 4.不善运用现场道具 5.对奖金制度不满 6.客户喜欢却迟迟不决定 7.客户下定金后迟迟不来签约 8.退定或退房 9.一屋二卖 10.优惠折让 ①客户一再要求折让 ②客户间折让不同 11.订单填写错误 12.签约问题 房地产销售技巧(分析客户类型及对策) 一、分析客户类型及对策 (一)按性格差异划分类型 1.理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。 对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。 n 2.感情冲动型 特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。n n 3.沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。 对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。 n 4.优柔寡断型 特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。 对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。 5.喋喋不休型 特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。 对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。 n 6.盛气凌人型 特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。 对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。 7.求神问卜型 特征:决定权操于神意或风水先生。 对策:尽量以现代观点来