销售大纲规范格式中.docVIP

销售大纲规范格式 第一部分 销售计划及策略 一、项目概况 （一）项目概况 1、地理位置 2、交通网络 3、市政配套 (1)学校 (2)商场 (3)邮局 (4)银行 (5)餐饮 (6)娱乐 (7)其它 4、项目主要经济指标 (1)占地面积 (2)总建筑面积 (3)容积率 (4)绿化率 (5)小区规模 ?总栋数 ?层高 ?户数 ?户型 ?停车 ?会所 ?绿化 5、小区配套 (1)水、电、煤气配套 (2)智能化通讯配套 (3)智能化安防配套 (4)会所功能配套 (5)其它配套 （二）物业管理配套 1、物业管理企业背景事项 2、物业管理标准 3、物业管理收费 （三）项目市场定位 1、产品定位 2、产品品质定位 3、产品档次定位 4、产品文化定位 5、产品形象定位 6、小区整体建筑风格定位 7、规划设计定位 8、户型定位 9、目标客户定位 10、价格定位 （四）项目的SWOT分析 1、优势（S） 2、劣势（W） 3、机会点（O） 4、威胁点（T） （五）开发经营战略 1、开发计划 2、开发进度 （六）项目相关企业简介 1、开发商企业简介 2、规划设计企业简介 3、承建商企业简介 4、园林规划设计企业简介 5、装修公司企业简介 6、广告公司企业简介 二、营销计划 （一）计划概要 （二）地区环境现状分析 1、市场形势 2、产品形势 3、竞争形势 4、宏观环境形势 （三）机会与问题分析 1、机会与排战分析 2、优势与劣势分析 3、问题分析 （四）销售目标 1、财务目标 (1)合同目标 (2)开发商目标 2、销售目标 (1)公司目标 (2)销售部计划目标 3、详细销售计划 (1)销售代理计划 (2)销售计划落实 (3)责任目标落实 二、销售战略 （一）整体销售战略（概述） （二）整体销售策略 1、目标客户定位策略 2、销售策略 (1)产品（物业）组合策略 (2)销售渠道销售网络 (3)促销策略 ?广告策略 ?展销会 ?展销点 ?其它促销方式 (4)价格策略 ?定价策略 ?价格变动策略 ?价格推出时机 ?付款方式 （三）销售计划实施 1、开盘前策略（内部认购期） 2、开盘策略（公开发售） 3、强销期策略 4、持销期策略 5、扫尾期策略 6、展销点、展销会安排 （五）销售组织构架 1、销售队伍 2、销售工作安排 （六）销售物料 1、认购书 2、认购须知 3、价目表 4、签约须知 5、按揭须知 6、付款方式 （七）销售计划执行措施 1、配置 2、监控 3、组织 4、销售人员的相互影响 （八）销售成本 1、整体销售成本 2、销售部销售成本 第二部分 销售管理 一、管理制度 1、销售人员管理守则 2、销售人员工作守则 3、销售人员考勤惩罚规定 4、售楼人员接待登记及提成制度 5、展销点、展销会销售人员管理制度 6、统一着装的管理规定 7、关于辞职、解聘规定 第三部分 培训 一、培训计划 二、培训内容 （一）透析客户心理 要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必须对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了每一个人的思想、意志，同样也支配了一个人购买行为。 俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。 同样，透析客户心理会给掌握客户心理和客户心理规律有极大帮助，对提高销售人员质素有很大帮助。 1、消费群分析 (1)红粉族 职业女性的消费需求已日渐超过男性。 ?相对缺乏理性 相反，女性对物业选择更感生、易受他人左右，购买意识，消费方式也很容易在女性消费者之间传播并互相影响。 ?忌妒心 女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”。女性在生活追求上易与周边熟人比较。 (2)单身贵族 白领阶层的消费意识在深圳发展迅速，单身对住宅物业要求日益强烈，对婚姻反到思性。 ?挑剔 由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时宁愿花多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。 ?要求稀有、精致 由于“单身贵族”们独立独行的意识较强。对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。 ?理性不受折扣影响 他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。 3、银发族 在深圳老年人市场显然较小，但面对香港老年人市场，目标客户群是不可忽视的力量。 (1)经济自立自主 现代都市老人已基本脱离子女代劳，对选择住宅物业时喜欢按自己意志和喜好。 (2)态度谨慎 老年人多在金钱使用谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。 4、本地居民 尽管在深圳本地居民相对较少，但他具极强的购买能力，是不可忽视的客户群体。 (1)投资心理 由于该群体是在深圳改革开发机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识较强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情