店面零售技巧.pptVIP

店 面 零 售 技 巧 人必须对自己负责，必须有对自己的责任心，如果你都不愿意对自己负责，或者对自己的责任心不强，外人无论如何是帮不了你的。 销售的两条基本原理 人只关心跟自己有关的事 人永远不可能被说服 人只能被自己说服 我们提供依据让其说服自己 销售五步曲 定义客户 探询需求 展示产品 处理异议 成交技巧 成交 定义客户 专家型 计较型 老好型 自以为是型 专家型的特点 专业，懂行，对产品的性能、参数了如指掌。 对价格有比较清楚的了解 对自己选定的配置一般不会轻易更换 计较型客户的特点 疯狂比价，有多少店铺，他都可以逛完，从早逛到晚 疯狂砍价，越砍越舒服 你给他个鼠标垫，他再要一个鼠标，你给他一鼠标，他再要一个杀毒软件…… 老好型客户的特点 你说一，他一般不说二 凡事为你考虑得比较多 不在乎小利益小便宜 自以为是型的特点 好表现 他说的都是对的 有极强的自尊心 代表性人物：学生里面那些似懂非懂，但又要装内行的军师 以素质和购买意愿划分的两种极端类型 高素质，高购买意愿 低素质，低购买意愿 高素质，高购买意愿 特点：完全由自己主导自己的生活，有权力，有财力，对事物的认识非常理性和清楚，有丰富的工作和人生经历。 低素质，低购买意愿 特点：不懂行，有较强的攀比心，与高素质的人在思想、行为、品德、言谈方面有较大的区别。 销售模式 传统销售（压力式销售） 顾问式销售 压力式销售 利用人性的弱点，给客户压力促进销售 要点：掌握重要的节点。所谓节点，指：有利于销售的每一步，时间、地点、人物。千万不能退步，进攻为上。 顾问式销售 站在买方的立场。从说服变为理解，从以产品为中心，转变为买方为中心。你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己。 案例1 案例2 案例3 探询需求（发问） 背景问题 难点问题 暗示问题 需求--效益问题 背景问题 定义：找出买方现在的状况的事实。俗称套近乎 重点：只问与对方有关或者与对方需求有关的问题,这是成功的起点。 例： 唉呀！王主任，听说你又添手下了，在您的领导下，实力是越来越强了哦！ 你们企业有多少人？ 思考：对客户，我们应该问些什么样的背景问题，应该了解他哪些方面的东西才有利于我们的销售有的放失？ 难点问题 定义：问问买方现在所面临的问题、困难和不满。俗称：找伤口（找问题） 重点：你必须对客户的现状，背景有一个了解 例：是否操作比较困难？联网很复杂吗？ 您对现在的服务合同满意吗？ 您上次在XX公司买的电脑，使用上没出什么问题吧？售后还可以吧？ 暗示问题 定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响。俗称：撒盐 重点：你要确定他己经遇到了麻烦或不幸，或让他预测可能的问题带来的后果严重性。 例：那次因为电源质量造成的死机，没有让你们重要的财务数据丢失吧？ 您上次买的那批防盗功能不好的机箱，没有对您造成太大的损失吧？（确定因机箱防盗不好造成了被盗）啥？掉了10根内存条？那可是您好几天的营业收入啊！ 需求效益问题 定义：询问提供的对策、产品的价值或意义。俗称：给药方。 重点：撒了盐，让他知道痛了，知道错了，你得及时的给解药，别痛死他。 建议：让买方告诉你，你提供的对策对他利益所在。 例：一种防盗更好，不易拆卸的机箱是否会解决您的问题？ 关于探询问题的总结 正确地问： 多问封闭性问题 问问题要有目的：找出客户的问题！ 从客户立场问问题，不要从销售立场问问题 问正确的问题： 建立话题第一问：背景性问题，了解客户现状的问题 找出难点第二问：试探性问题，探询客户目前困难的问题 深挖需求第三问：效果类问题，增强客户对目前困难不满程度的问题 销售成功第四问：确认性问题，让客户觉得您在为他考虑的问题 让我们一起做一个练习 假如让你去卖马掌给拿破伦。请问你该怎么提问？ 展示产品 答：作为企业的销售人员，首先要了解产品的： Features（特征、特点） Advantage（优点） Benefits（利益） Features（特征、特点） 定义：你产品或服务的事实，数据和信息 例如：这款笔记本重1.5公斤，60G硬盘，512MB内存，而且是双核的，速度非常快又轻巧！ LG1719这款液晶，对比度达到1400：1，响应时间8MS，采用了可回收的环保材料！ 问：我们的产品或服务的特征是什么？ Advanta