中国寿险营销模式的探讨和研究文章11.docVIP

内容摘要 目前，国内对营销渠道模式的研究已经日趋成熟了，但是针对寿险领域的营销渠道模式的具体研究还比较少，对国外一些新兴的寿险营销渠道的介绍也不多、不够全面系统。理论上的滞后使得我国寿险营销渠道中问题无法及时加以解决，并成为制约我国寿险业进一步发展的瓶颈之一。本文在此背景下，希望能对我国寿险营销渠道模式的建设与整合提供一点帮助。 论文主要从五个部分加以阐述： 第一章：主要介绍论文研究的背景及目的，总结前人对寿险营销渠道模式的研究成果并提出了论文的研究思路、方法与主要研究内容。 第二章：首先简单概述了营销、寿险营销的概念，并对影响保险营销模式的各种因素进行分析，从而找到问题产生的原因，这些因素具体包括内部因素分析和外部因素分析。 第三章：分析我国寿险营销渠道的现状及所存在的问题。包括我国寿险营销渠道的演进、目前的现状、存在的各种问题以及对寿险公司营销的影响和制约。 第四章：研究我国台湾地区和国外寿险营销渠道模式，主要是研究目前寿险发展比较好的美国、日本、英国、台湾地区的寿险营销渠道模式，找出对我国寿险业发展的启示。 第五章：在以上因素进行深入分析的基础上，结合寿险业发展较好的地区发展的经验，总结出适合我国寿险公司发展的营销渠道模式，提出相应的对策与建议。 键词：中国寿险； 营销渠道； 营销渠道第一节 营销与寿险营销渠道 一、寿险营销 寿险营销是指寿险企业为实现自身的经营目标，根据消费者需求和自身的经营特点，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。 二、保险营销渠道的分类 将保险营销渠道按两种分类方法进行划分：一种是按传统的分类方式分为直接营销和间接营销，另一种则按新型的分类方式分为水平营销、垂直营销和多渠道的联合营销。我国目前寿险营销渠道还是多采用传统分类方式。 第二节 寿险营销渠道模式的环境分析 一、内部环境因素 1.寿险公司自身因素（1）寿险公司的经营规模，（2）寿险公司的品牌（3）寿险公司整合资源的能力 2.寿险产品因素（1）无形性（2）费率的固定性与微差异性（3）销售的选择性和随机性（4）寿险产品需求的潜在性（5）寿险产品交易的长期性 二、外部环境因素 1.国家相关政策（1）监管政策,我国寿险监管经历了恢复阶段、起步阶段、以市场行为监管为主的阶段以及市场行为监管与偿付能力监管并重等四个阶段。，逐步转向以偿付能力监管为核心的监管模式。 （2）保险法规,进一步强化了寿险公司对寿险代理人的管理责任。 （3）其他相关政策,寿险公司应该首先关注国家政策，掌握好政策所鼓励的与所禁止的，否则所选的营销渠道可能违反国家法规。 2.技术环境（1）网络技术（2）电信技术 3.同业竞争状况 4.经济环境(l)国民经济状况 (2)通货膨胀 5.社会环境 (l)人口老龄化问题(2)家庭 ①家庭组成趋于小型化，人们的生活水平有了很大的提高，对生活质量的追求，包括对保险的需要，会逐渐增加；②妇女在家庭中的地位大大提高。这要保险市场营销既要研究男人的购买心理，也要研究女人的购买心理. 第三章 我国寿险营销渠道模式的演进及所存在的问题 第一节 寿险营销渠道模式在中国的演进 一、引入阶段（1982年至1992年） 1992年以前，我国保险业还处于产寿险混业经营状态，平安和太平洋保险刚刚起步，人保处于独家垄断地位，寿险产品的销售模式一直以“人保模式”为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业代理来拓展业务，寿险产品也比较单一，个险业务仅限于简易人身意外伤害保险。 二、高速发展阶段（1992年至2000年） 自1992年至2000年，这一阶段我国寿险业迅猛发展，相应的各种营销渠道也逐步建立，除了原有的兼业代理渠道外，还出现了一些新的寿险营销渠道：1.个人代理人迅速发展2.银行保险的起步3.专业代理人的萌芽4.保险网络营销的引入 三、调整阶段（2001年至今） 寿险经营由粗放型向集约型转变 第二节 当前我国寿险营销渠道模式存在的问题及分析 一、现行寿险营销渠道模式分析 1.直销渠道发展较慢的原因分析：　（1）不利于寿险企业争取更多的客户（2）不利于扩大寿险业务的经营范围（3）不利于发挥业务人员的工作积极性 2.个人代理人制度盛行的原因分析（1）社会和行业属性为个人代理寿险营销发展提供了基础, 首先，中国寿险业仍处于发展的初级阶段。 其次，保险产品具有特殊的属性。 再者，中国传统文化加快了个人代理寿险营销的发展。 （2）较成熟规范的营销模式促进了个人代理寿险营销的发展, 个人代理寿险营销的发展首先得益于其营销模式的强大激励作用。 个人代理寿险营销以保险公司的强大支撑为后盾，这是其快速发展的另一重要原因。 3.间接营销渠道模式中其他渠道发展不快的原因分析,兼业代理业务管理、财务管理不规范