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成功者必备的8种心态 1积极的心态 2学习的心态 3付出的心态 4坚持的心态 5合作的心态 6谦虚的心态 7感恩的心态 8归零的心态 顾客心理特性总结 一、想要获得： 健康、时间、金钱、安全感、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿等。 二、希望成为： 好父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的。 三、希望去做： 开车、做老板、学电脑、列车长、警察等等。 四、希望拥有： 别人“有”的东西，别人“没有”的东西，比别人更好的东西。 共性的消费心理 一、健康心理 二、防备心理 三、物美价康心理 四、贪小便宜 五、从众消费心理 六、安全心理 七、服务心理： 产品结构 心 理 变 化 注意（哦！看起来不错） 兴趣（这东西不错，拿起来用手摸摸） 欲望（联想使用的感受） 信赖（哪一个会更好） 决心（就是他了） 购买（给我这个，付钱） 满足（买了物超所值的东西） 顾客的满足才能带来第二次的购买行为，才能为你介绍客户。 营销三部曲 推销自已 推销商品的功能 产品本身的营销 顾客在哪里？ 法国作家鲁古兰写了一部小说,乏人问津,他动脑筋,在报纸上登了广告, 一天之内便被少女抢购一空,其广告内容如下:本书作者鲁古兰是百万富翁,未婚,他所希望的对象,就是本小说中描写的女主人公! 二、复杂的问题简单化 爱因斯坦对相对论的解释 劳斯莱斯的全手工打造 三、借 力 巧克力在商场柜台的销售 胶卷在商场柜台的销售 名人的广告效应（专家效应） 公司的合并与收购（学校的合并） 会议营销的借力： 1、同事 2、领导 3、专家 4、老顾客 效率与效果 紧急与重要 成功人士减压方法 一、修身养性：借用宇宙之力，望云、穿海、抱树、照镜子、高山、海边等。 二、体内革命：强健体魄，自己增加抗压性，包括多吃鱼肉、小斟红酒、常用橄榄油、多喝鲜牛奶、少饮茶、少穿外套、随时随地活动休息、经常蹲马步、倒着走等。 * ASK定理 ASK定理 心态(A) 技能(S) 知识(K) 单纯的喜悦 有一个小女孩每天都从家里走路去学校. 一天早上天气不是太好,云层渐渐变厚,到了下午时风吹得更急,不久开始有闪电、打雷、下大雨。 小女孩的妈妈很担心，她担心小女孩会被雷吓着，甚至被雷击倒，雷雨下得愈来愈大，闪电像一把剑刺破天空，小女孩的妈妈赶紧开着车，沿着上学的路线去找小女孩，看到自己的小女儿一个人走在街上，却发现每次闪电的时候她都停下来、抬头往上看并微笑。看了许久，妈妈终于忍不住叫住他的孩子，问她说：“你在做什么呀？” 女儿说：“上帝刚才帮我照相，所以我要笑呀！” 无论遇到什么都把他当作是上帝恩赐，坦然、欣然接受，这样才不至于经常患得患失 快乐的钥匙 每个人心中都有把快乐的钥匙，但我们却常常在不知学觉中把他交别别人掌管。 一位女士抱怨到：“我活得不快乐，因为我先生常出差不在家。”她把快乐的钥匙放在先生的手里。 一位妈妈说：“我的孩子不听话，叫我很生气。”她把钥匙交在孩子的手中。 男人可能说：“上司不常识我，所以我情绪低落。”他又把快乐的钥匙塞到老板手中。 婆婆说：“我的媳妇不孝顺，我真命苦呀！” 年轻人从文具店走出来说：“那位老板服务态度太恶劣了，把我气炸了。” 业务员做数据调查时完说：“我坐了两个小时的车来找他，他居然失约，气死我了。气死我了！” 这些人都做了一相同的决定，就是让别人来控制他的心情，当我们容许别人掌控我们的情绪时，我们便觉得自己是受害者，对现况无能为力，抱怨与愤怒成为我们唯一的选择。我们开始怪罪他人，并且传达一个讯息：“我这样有痛苦，都是你造成的，你要为我的痛苦负责！” 调整情绪: 每个人都有情绪,都有被顾客拒绝,但成功者和失败者处理的方式和态度不一样。 成功者控制情绪,失败者被情绪控制 一、积极的心态： 有强烈的动机和坚定必胜的信念 对公司、产品、自己的信心 成功者就是做别人不想做的事,成功做别人不敢做的事