建材行业销售圣经《灭绝话术》.doc

献 给 在 销 售 当 中 在 路 上 的 人 在充满荆棘与挑战的旅程中 他们满怀希望 业绩上 提 升 改 变 突 破 播下一种思想，收获一种行为； 播下一种行为，收获一种习惯； 播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运。 目 录 第一章：破冰与关系维护 古代的剑客高手在与对手过招的时候，首先便是摸清对方的底细并激起对手的兴趣。销售人员面对顾客，如何一开始就打破沟通的坚冰，激起顾客沟通的兴趣成为销售成功的重要因素。销售工作就是沟通、沟通、再沟通，再沟通中建立关系，在沟通中制敌于无形。 第二章：产品释疑（质量、设计、颜色等） 高手的对决都希望“剑锋所指，所向披靡”，那该是怎样一把锋利的剑！销售人员对于自身产品的理解正如鞘中的宝剑，如果不熟悉保宝剑的特与质地，如何能做到见招拆招、招招见血！正所谓“工欲善其事，必先利其器”，销售的第一步便是打磨宝剑，将产品了然于胸！ 第三章：品牌释疑 “倚天一出，谁与争锋？”在那个门派纷争的武侠年代，多少豪杰闻“倚天”丧胆，多少志士为“倚天”折腰，这就是品牌的力量。在销售的战场上，品牌代表信任、品牌代表力量。销售人员无需抱怨你的品牌不够大，不必质疑你的产品不够好，仅只是你塑造的信任还不够。 第四章：价格、优惠政策异议 高手过招，手中无需用剑，只要请轻描淡写地以口代手，三两句话便高下立判，胜者胜得痛快，输者也输得潇洒。销售博奕的过程，也是价值交换的过程。以同理 心让对手融入这个过程，痛快潇洒的达成和解，是每个销售人员应该练就的技术。 第五章：产品成交异议 剑客高手的对决，往往在决定胜负的关键时刻，出奇不意，一招制地敌死穴。胜负难下之时，那关键性的一招至关重要。很多销售人员习惯了与顾客打太极，却在把握成交的关键时刻丢盔弃甲，最终倒在了成交的大门外。踢好临门一脚球，勇于决断并主动结束战争。 第六章：服务及投诉解答 狭路相逢勇者胜，是你的勇敢征服了对手的怯懦。只是这第一局的胜利只是个小小的开端。面临对手二次挑战的服务质疑和投诉解答，不同的人交出了不同的答卷。于无声处胜有声，温柔的出招、化干戈为玉帛，你将赢得新的机会！ 第七章：常规性问题解答 “闭关修行、无事勿饶”，高手们在准备重要的战事之前大抵都要经历这样的潜心修炼。不成魔、不成活，只有不断的探索、反省、学习，才能走出重重迷局，迈向成功的更高境界。正所谓“宝剑锋从磨砺出”，每一个剑客高手的诞生都离不开严格的自我要求与训练！ 哲理小语 瞄准太阳，虽然你不一定射得到它，但是你的箭必定会比当你瞄准同一水平事物时，飞得更高，更远！ “活着为了吃饭” 和“吃饭为了活着” 从前，有一个小和尚在一座名刹担任撞钟之职，按照寺院的规定，他每天在早上及黄昏时必须撞一次钟，半年下来，感觉非常简单，非常无聊。“做一天和尚，撞一天钟”吧！ 一天，寺院方丈宣布要将他调到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟之职。小和尚很不服气，就问方丈：“难道撞的钟不准时，不响亮？” 老方丈告诉他：“你的钟撞的很响，但钟声空乏、疲软，没啥意义。因为你心中没有理解撞钟的意义，钟声不仅仅是寺里作息的准绳，更为重要的是要唤醒沉迷众生。因此，钟声不仅要宏亮，还要圆润、浑厚、深沉、悠远。一个人心中无钟，即是无佛；如果不虔诚，不敬业，怎能担当起神圣的撞钟工作呢？” 店面销售工作是一项看似简单的等客待机销售，但为啥不同的人做出了完全不同的结果，这其中一个重要的原因就是投入和用心程度不同。工作中要把每一件小事，都和远大的固定的目标结合起来，销售是一门靠“说”吃饭的职业，要懂得随时学习别人成功的语言，成功的做法，这样你才会离成功更近一步！ 成功四步曲 预见成功 相信成功 学习成功 坚持成功 第一章：破冰与关系维护 1．我们笑颜以对，客户却毫无反应， 一言不发或冷冷回答：我随便看看。 错误出招 好，没关系，请您随便看看吧。 好的，那您随便看看吧。 那好，您先看看，需要帮助的话叫我 灭绝演练 导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ 导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装房子这样重要的事情，多了解一下完全有必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请…… 导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板……！）请问，您家的装修是啥风格的？ 招数解读 主动将销售向前推进，将顾客的借口变成 说服顾客的理由！ 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐， 说