认识商务谈判教案.pptVIP

案例2 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。 请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是不是成功的呢？ 谈判有消失的一天吗？ 社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 ？ * 商务谈判 1.商务谈判的含义 商务谈判---是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 如：货物买卖谈判、加工贸易谈判、技术贸易谈判、服务贸易谈判等。 * 2.商务谈判的特点 （1）商务谈判以获得经济利益为目的 （2）商务谈判以价格谈判为核心 思考：价格是我们商务谈