电力销售绩效考核.doc

附表3 2012年电力事业部省级经理月度关键绩效指标考核表 目标描述 权重 考核标准 基准分 计分标准 自评分 考评分 销售额任务的完成 14％ 当月销售预算达成率必须在60%以上，销售数据以销售管理会计记录为准。以签约任务额预算“月度分解”为参照，以当月财务报表为依据。 100 1，完成100％任务可得基准分的100%。 2，完成80%任务可得基准分的90%。 3，完成60%任务可得基准分的80%。 4，未完成60％任务不得基准分。 未做预算的，该项不能计分。 回款额任务的完成 6％ 回款的考核对象为当月应收款项（即按照既往达成的合同按约定回款应到期的，如未按期回款的，则其帐额将顺延至以后的回款额任务中），回款数据以销售管理会计记录为准。以签约任务额预算“月度分解”为参照，以当月财务报表为依据。 100 1，完成100％任务可得基准分的100%。 2，完成80%任务可得基准分的90%。 3，完成60%任务可得基准分的80%。 4，未完成60％任务不得基准分。 未做预算的，该项不能计分。 日常销售工作 36％ （1）当月拜访的销售区域（地级市）在3个以上。 （2）当月拜访的客户数量在6个以上。 当月拜访的客户联系人数量在80个以上。 当月必须安排省电力公司的拜访，联系人需建立两个以上。 拜访重点，生技部、物流服务中心、物资部、安监部、基建部、招投标管理中心和招标代理机构 （5）CRM系统中活动计划的按要求、按时、详尽填写。 （6）及时更新CRM系统中的客户及联系人信息，主业二级单位三层联系人，即主任、专工和班长。 阶段重点要求：当月所拜访客户单位联系人手机号码完整率75%。 （7）CRM系统中周、月工作总结的按要求、按时、详尽填写。 100 （1）不足即扣全部2分。非正常拜访除外。 （2）以CRM系统内“客户单位”为准。不足即扣全部2分。非正常拜访除外。 （3）以CRM系统内“活动计划”和“活动历史”为准，工作日日均4条。不足即扣全部4分。 （4）满足得2分，满足1条得1分，共2分。（5）计划有目的描述，结束时有结果描述、同周工作总结时间要求。“按要求”和“按时”各占3分，共6分。 （6）联系人各元素；既有联系人又变，调离、工伤等在联系人后面标注“调离”即可，也可“禁用”；重要岗位人员需要拜访记录。于当月活动中随机抽取客户单位及二级单位中的联系人比对，不足即扣全部5分。阶段重点要求，不足即扣5分。共10分。 （7）各填写元素、数字部分、执行情况分均需填写；不迟于周六当日提交；月总结于月底最后3日提交。 周、月工作总结各占5分，共10分 销售过程的执行 36％ （1）CRM系统中销售机会的及时填写。 销售机会的内容需根据工作进度及时更新。 （3）对所负责省区的省电力公司项目要及时了解，内容包括计划准备，招标信息等，不能有遗漏。 （4）做好投标准备工作，按规定提交招投标总结。 （5）合同执行、货物交付、应收款催收等沟通协调工作的及时性。 （6）看借货、销售费用的及时清结。 （7）产品知识学习。 100 （1）客户来电询价、发询价函、制定各种采购计划均需建立相应机会，每一条均成立，反之扣全部6分。 在当月，直属领导接销售机会情况汇报，但系统中未体现。如有，即扣该5分。合计11分。 （2）既有机会，时时关注并反映在机会管理中。更新频率1次/二周，反之扣全部6分。 （3）如确无可得分，如有遗漏即扣该项5分，如在次月发现遗漏可追加在次月扣除。 （4）考查依据来自销售部，如有不良反馈即扣该4分。 （5）考查依据来自营销管理部销售管理会计，如有不良反馈即扣该4分。 （6）考查依据来自销售部、营销管理部销售管理会计，如有不良反馈即扣该3分。 （7）每月用不同形式统一考查产品知识掌握情况，未达标即该扣3分。 工作要求的执行 8％ （1）按照公司各部门下达的工作任务指令开展相应的工作。 （2）各项工作进展是否与直属上司及时沟通汇报。 （3）无违反公司劳动纪律的行为。 100 （1）当月其他零时交办工作事宜，如无不良反馈即可直接得分，反之扣该项4分。 （2）直属领导无不良质疑即可得分，反之扣该项2分。 （3）按照公司日常管理制度，无违纪即可得2分。 本月综合得分