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对亲戚的开口话术 ◎ 原则：缘故陌生化 1、阿姨：让我们先把阿姨拿开。 请你先不要当我的阿姨，把我当作陌生人，听听看这份建议书……(取得她敞开心扉接受产品说明)。 2、老同学：把我们这十几年的交情先拿开……这有异曲同工之妙，事实上是拿不开的。 3、舅舅：救救我！ 4、赶快去谈与勇敢的谈。 对昔日同窗、好友、同事的话术 ◎ 原则：把过去的感情找回来 1、 朋友之间，没有人规定一定要有生意上的往来，也没有人规定一定不能有生意上的来往，如果你听了，觉得不错，愿意让我为你服务，我当然非常荣幸啊！ 2、 为什么平常不联络，做了保险才来找我。当客户哪些说明，你应脸不红气不喘的回他：你也没来找我啊！搞什么，还不是我先跨出第一步…… 3、 建议书怎么讲得离离落落？(通常新人都会面临这样的问题)，哭么，讲得好的话，还需要来找你？就是因为刚做不熟，才需要找你帮助哇！，瞧，此语一出，在一瞬间即扭转劣势为优势！化无理为合理，哈！所有的保险教科书都教我们新人要从熟识的朋友开始，开始什么？开始练习啊！一回生二回熟，随着时间过去，菜鸟慢慢成熟，哪天蜕变成蝶，武功高强，就可向任何人开火，行走江湖了。不然，朋友是用来干嘛的？拨刀相助嘛！ 拿二百元当赌本 　当我想向准保户推荐一项保险时，身上带着两百块钱会给我带来一次极佳的面谈机会。我会先问准保户是否有一百元，，当他拿出来后，我再自己掏出两百元去换这一百元。在准保户惊讶地问道：“你的用意何在？”之前，我会问他是否希望用这一百元滚出更多的钱？就这样，几乎所有的人都希望多知道一些钱滚钱的方法，我也因此迅速导入正题，而不必多说废话。 就我而言，我得投资这一百块钱，而准保户则可能开始预估他能在这项保险中获利多少，只要我能进一步针对这位准保户特别的需求，提供适合他的保险。 即使第一次见面并没有买出保单，这位准保户还是可能在他的皮夹中放着这二百元，只要他打开皮夹，他就会想起你以及你所提供的建议。他可能随后就买保险，并且将他得只于你的益处告诉其他朋友。 （如果你觉得这位业务员投资过大，你可在使用这种方法时将面额变成十元甚至五元不等） 善用赠给保户的日历 　公司制作送给客户的月历应该妥善加以运用，有一位业务员在一次经验分享的早会上就谈到了一个能让客户、准保户善加利用的好方法。 到文具店买个打孔机，然后找到月历上客户的妻子生日、结婚纪念日的日期上打个空，接着寄给他们。 大约有10%的投保人在接到月历后，会打电话来问为什么要打那两个洞，你就告诉他说：“为什么？这是你们婚姻生活中最重要的两天：你妻子的生日和你的结婚纪念。” 再打个电话给没打电话来的人，提醒他们这两个重要的日子。 对保户提供细心的帮助 　　从事保险业务多年，我一共积累了超过4千保户、准保户的出生年月。一般业务员都懂得在保户生日那天，寄张卡道贺，但很少会对准保户做同样的动作。可是根据我的经验，就是这个花费不多的小动作，却对我的业绩成长有很大的帮助。 几年前，有一天我刚走出办公室，就碰上一个在偶然机会中相识的男士，他说：“爱伦，谢谢你的生日卡。我跟我太太说，我们一共跟四家保险公司投保，可是没有一家记得我的生日。到目前为止，我还没有跟你们公司投保，不过很快我就会跟你联络的。” 两个礼拜后，他打电话给我，约我面谈，随后，他不但为自己投保了一份人寿保险，还为家里其他三名成员，全部各保了一份。 小剪报立大功 　在与准保户商谈子女教育保险时，我通常会用一个简单的方法吸引对方，而且花费的准备精力也很少。 平时我会从每天所看到的报纸上剪下所需的资料，如青少年的教育问题、出生问题等，然后粘贴在本子上。当我与准保户面谈时，把它作为展示资料给他看： “这是一篇报纸在这个月刊登的消息，上面说年满十七岁的小孩都想进入大学学习。其中有些人做了充分的心理准备，有些则准备好了学费，两者缺一不可，一者要看子女高考入榜后家长是否能供得起学费。针对后一种学费的问题，我们保险公司能帮点忙，让你的小孩在考上大学后，保证家长能充分供应他的经济需要。” 做父母的通常会因此而被打动。