商业机会概 笔记.doc

商业机会概述 一、 商业机会的概念与特性 1.机会 2.商业机会 是指存在于某种特定的经营环境条件下，企业可以通过一定的商业活动发现、分析、选择、利用，并为企业创造利润和价值的市场需求。 3.商业机会的特性 潜在性 针对性 利益性 公开性 竞争性 时效性 二、商业机会的类型 显性机会与潜在机会 行业性机会与一体化机会 目前机会与未来机会 全面机会与局部机会 大类机会与项目产品机会 第二节 商业机会识别策略 一.商业机会识别策略 1.市场细分策略 市场细分就是指按照消费者欲望与需求的差异性把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 2.市场渗透策略 市场渗透战略是一种立足于现有产品，充分开发其市场潜力的企业发展战略，又称为企业最基本的发展战略。 3.产品开发策略 企业为了保持市场活力、扩大市场份额，持续不断地开发新产品. 挖掘顾客需求 挖掘产品功能 开发边缘产品 利用别人的优势开发 4.差异化策略 产品差异化 如特点、性能、款式和设计 服务差异化如. 配送, 安装, 修理服务, 顾客培训服务 渠道差异化 如销售渠道的选择、中间商 的选择等 人员差异化 如. 比竞争对手雇用并培训更优秀的员工 二、商业机会价值分析 (一)商业机会价值的影响因素 1.市场需求规模 2.利润率 3.发展潜力 (二)商业机会可行性分析 1.内部条件(企业内部) 2.外部环境条件(宏观环境) (三)商业机会的价值评估 商业机会价值评估矩阵 区域1为吸引力，可行性最佳的商业机会。即该类商业机会的价值最大。通常，此类商业机会既稀缺又不稳定。因此，商务活动组织者要及时，准确的分析现有哪些商业机会进入或退出了该区域。 区域2为吸引力大，可行性弱的商业机会。一般来说，该类商业机会的价值不会很大。但是，商务活动组织者应时刻注意决定其可行性大小的内，外环境因素的变动情况，并做可能利用该商业机会的准备。 区域3为吸引力，可行性皆差的商业机会。该类商业机会的价值最低，又不大可能直接跃居到区域1中，但可能在极特殊情况下，该区域的商机可行性，吸引力突然同时大幅增加。 区域4为吸引力小，可行性大的商业机会。即该类商业机会的风险低，获利能力也小，通常稳定型，实力薄弱的商务活动组织者会以它作为其常规活动的主要目标。 第三节 商业机会的决策与管理 一、商业机会的决策 1.定性决策 经验判断 集体决策 专家会议决策 德尔菲法 头脑风暴法 政策分析法 2.定量分析法 社会调查法 统计分析法 预测分析法 最优化法 二、商业机会的管理 （一）最大范围地收集意见与建议 （二）综合加权分析 （三）聘用专业人员进行商业机会分析 （四）建立完善的商务信息系统和进行经常性的商业机会研究 第四节 商业风险的防范与规避 一、商业风险的概念与特征 （一）商业风险的不确定性 （二）商业风险的可利用性 （三）商业风险的潜在性 （四）商业风险的可变性 （五）商业风险的可控性 二、商业风险的种类 （一）企业外部风险 1、社会风险 2、政治风险 3、经济风险 4、法律风险 5 、自然风险 6 、技术风险 （二）企业内部风险 1、战略风险 2、违约风险 3、经营风险 4、财务风险 三、商业风险的管理过程 （一）风险识别 1.定性分析 2.列出风险清单 （二）风险评估 1.一级严重风险 2.二级一般风险 3.三级轻微风险 （三）风险分析 1.定性分析 2.定量分析 （四）风险防范 风险回避 风险降低 风险抵消 风险分散 风险转移 风险自留 四、商业风险的规避 （一）充分树立商业风险意识 （二）认真做好商业风险的研究 （三）慎重选择合作伙伴 （四）妥善处理法律事务 （五）多角化经营