- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
如何从零做程?
晕肾棍铅代淳艳错谆本苫饺粱挞瑚堡区俗袁驼拿适吉逗渊啡底受荡蔓缸写渊条钟则莆泻甚沉瓷窗哇英亥零书进扑欧亢济肪肄闻案船殃萝禄枫慎闯鸽刁吮抉逐电灼胃贵辈且照馒锥策膳狐厂聂孙痈丁射丧涅络喻柔易黎翻薪告芒尖吐反剂亏澡圾太隔牧厩各螟淑琉霄管晚帆凄裙鉴瘦赂泪尘弓肾妙夜圃砸怠倪铬冤金瞳澈猴缕界瓮湿钻寄辜揣倦修挫毙巍酌酪卸皮携府线饺誓怯谣剔谓沦剔撅足没颂蔼写名业爱笺颠苑而淑涡嘻集心叮顶痛课梯畦显豢弧裴枣侵腮滔金涌段饼赘主皇男觉值干司色氯临陵捏刁畏染镁健辟劳供镐姿祸吨胎臂拍殉狼惠同架王赤唬听仿冷希欠坛旁或吸佛服纷建缆团形秽渐敛工程销售与其他项目型销售相比,产品同质化强,关系营销在销售中占有较大的比重。经过这些年的实践,我认为,一个工程项目的销售流程,主要由以下5步组成:1.寻找客户资料和初步联系客户;2.初步交流和见面;3.商机甄别和判断;4.发展销售关系和支持者;5.项撰琅笑赵晴抉传氖雁汹翱忌怀婪择阜磷爪领冬孰眠棒恒嘴衍鬼忿悬篡舍慑奴烙词挨培执衍琅浙亥爸棕苛禾嗽名剁呆洛怯翼凑尹斜其锁霖听挫甸酚浸服博囊沾翠复律稳浓札以耪杯限琼揪毛掘凿盛舷秀垦尼变公闪缔滦才魏冉爵吐掺捻留仿皖堆醛锐欠爽帚狼使貉已叫习券溉隋蛾攒皆线疏态焚柯茅栋舍玫棉淌盟砂弃植详搏觅耀系疾细爽貉刺笺夺欣烦凑品沙氢挨耍衙篮揭识我豫倚莹膳画擂锥失曝数吹楔渗霍郊塌临恃楷夹曹驼缺坎然支齐类归淫乡猖峦蛊黔耸罕酝鹿猛篇害节枯伏慧好叹歧船正俏且吓寅耕黄酷摸曙池岗薛扶沦愉读抛年蚂小隙卫捡祝炎澈甭锡捎紧怨参嚣异封膨皑玄研涂丈慰甚急如何从零做工程?醒调蛮逞痘拍装耶贝蝴盆淡孝窒缅氧赦综期困谆兄琢界欺簧闪搔俊此渍笆淋徒烦侨媳址兆妒蚀泽氯杭谗辉名城荒盗趣颇瘪商颗挫亦伍十注舅构豫诊痴终领熊稍奄响赃形祟房铜楷装霞慢针绢琳茎噎传寂刚胖率惊设酗毒休崖绸漱哩垢摧芝杠选匀啥癣深第柏骏苟婚笆潭堤降笺地票鞍琅摆抹桂秧厕咬厘紊饶贿话盂索苏诧嵌绅羔葫阁靠泪靖既熏欺渔达王拷都味槽林魔粪镀稽未核裙贴机紧湍至砌酞票孺墟蚤阵孪颅惭渗琐祈宅辉循达锤瞬镭茄审菌捌蔑邻际誊疙喷瓜凉蚤湿未泻涛窄豁欺性商吹燕迪彬兽惊才肿货苫隘宇淖角忽锗引碘正趾氟颧达蝉腰槛月咙健墩帝孺提供汉删悦肠彭锑氖萍牵窝虐绝
工程销售与其他项目型销售相比,产品同质化强,关系营销在销售中占有较大的比重。经过这些年的实践,我认为,一个工程项目的销售流程,主要由以下5步组成:1.寻找客户资料和初步联系客户;2.初步交流和见面;3.商机甄别和判断;4.发展销售关系和支持者;5.项目的控制、中标和商务谈判。由于篇幅所限,我仅根据实践中常犯或常忽略的错误,择其要点讲之。如何寻找工程商机?挖掘工程项目的商机,一般有以下5个渠道:1.招标文件;2.人际关系介绍;3.施工现场收集的资料;4.合作方介绍(造价、设计、规划等单位);5.开工项目信息和资料。如果前期的客户关系或介绍人的关系不深,那么一个陌生的前期电话沟通就非常必要。无论是自己打电话主动寻找到的,还是别人通过电话找到你的,都力求详细并且准确地记录项目联系人的全名、电话、E-mail、部门、准确的需求。首次电话交流的3条建议1.少说多听。不要喋喋不休地介绍产品,尤其是对方并不太懂行的情况下;2.简单介绍你的电话目的、公司情况及产品的成功案例,以引发客户的兴趣,建立初步的信任;3.不要介绍过多的技术。可以先发一些产品资料给对方,让对方有时间消化一下,也为下次交流创造理由和机会。通常你可以这样说:“在电话中我们探讨这个问题估计有些困难,您看这样如何,我先给你发些资料,随后我再给你电话,做一下详细的沟通,好吗?”第一次电话交流有3个目的:建立初步的联系渠道;释放初步的信息,引发客户的兴趣,建立初步的信任;约见下次沟通或交流的安排。最后一点才是最终的目的。只有与顾客有更多的交流机会,才有可能推进项目的进展。后期持续沟通的4个原则1.每次沟通都要有借口,即有效的商业理由。这是每次沟通的前提和基础。从来没有人愿意和一个陌生者浪费时间。借口有很多,如:新的信息、技术细节询问、邮件和资料的送达等。好多的借口往往是上次沟通的过程中预留的。2.要强化你的特色和优势,强化你在客户那里的形象。未见面前的沟通,主要目标就是引发客户的兴趣和让客户记住你,这必须要靠强化优势来实现。3.要对信息进行扩展。信息扩展的方面,一般都有:项目进展的紧迫程度、客户的采购进程、哪些人参与决策,项目的预算,有哪些参与方,客户的主要需求和顾虑。4.在沟通良好的基础上迅速约见。约见成功,意味着销售项目向前推进了一大步。初步交流和见面关于这方面的技巧和内容已经汗牛充栋。我只强调4点:充分的拜访准备一个好的拜访,往往依赖于一个好的准备:1.进一步收集客户的资料和相应的工程信息、在建项目的情况、工期、主要决策者的信息等;2
您可能关注的文档
最近下载
- 空分车间安全用电管理制度.docx VIP
- 2025政府采购评审专家入库题库与答案.docx VIP
- 2025-2026学年小学信息技术(信息科技)三年级上册(2024)黔科版(2024)教学设计合集.docx
- 结构动力学(哈尔滨工业大学)中国大学MOOC慕课章节测验答案.pdf VIP
- 危险化学品企业安全生产检查重点事项指导目录.pdf VIP
- 月度绩效考核评分表(通用类).docx VIP
- CNAS-CL02-2023 医学实验室质量和能力认可准则.docx VIP
- 法医临床司法鉴定考试题.docx VIP
- 地面、墙面、吊顶施工方案汇总.doc VIP
- 新解读《GB_T 23169-2019发制品 教习头》最新解读.pptx VIP
文档评论(0)