3.1消费者的气质.doc

教学课题：§3.1消费者的气质 教学目的：知识目标：理解个性心理特征的含义，了解研究消费者个性心理特征对消费行为影响的意义和作用；了解气质的含义，理解消费者气质与消费行为的内在联系个性心理特征的含义消费者气质与消费行为的内在联系消费者气质与消费行为的内在联系 教学过程： 引入： 教师：如果我们今天让每位同学都去商店买一件运动衫，同学们购买的过程会不会一样呢？（接着讲）有的同学购买商品爽快，看好即买；有的同学对商品会进行仔细检查还会担心有问题；有的同学购物时喜欢与人交谈磋商；而有的同学不说一句多余的话就做出决定。这种购买行为上的个体差异，是不同的个性心理特征造成的。那什么是个性心理特征呢？我们一起来学习今天的内容~ 讲授新课： 个性心理特征 所谓个性心理特征是一个人本质的稳定和心理特点，包括气质、性格、能。部事物，还是倾向于内心活动人们常说：“江山易改、秉性难移”，这里的秉性是指什么?　　答：秉性指的就是人的气质，它是与生俱来的，较难改变。体液学说四种气质类型在行为方式上的典型表现如下。　　1）胆汁质　　胆汁质类型的人直率、热情、精力旺盛、易于冲动、性情急躁、心境变化剧烈、难以克制等。　　2）多血质　　多血质类型的人活泼、好动、反应迅速、喜欢交往、兴趣广泛、注意力容易转移、情绪易起伏波动、善于适应变化了的环境等。　　3）粘液质　　粘液质类型的人安静、稳重、反应缓慢、沉默寡言、善于忍耐、注意力稳定难以转移、情绪不易外露、交际适度等。4）抑郁质　　抑郁质类型的人行动迟缓、感情体验深刻、心细敏感、感受力强、情感细腻、乐于独处、不善交际、孤僻多疑等。　　以上是四种气质类型的典型表现。而在现实生活中绝对属于某种气质类型的人并不多，大多数人是以某一种气质类型为主，兼有其他气质特征的混合型。高级神经活动类型学说这四种基本类型的特点如下：　　1）强而不平衡型(兴奋型)　　强而不平衡型人的神经素质反应较强，但不平衡。兴奋过程和抑制过程都很强，且兴奋过程比抑制过程相对占优势，容易兴奋而难以抑制。所以在很强的刺激作用下，容易产生神经分裂。　　2）强平衡灵活型（活泼型）　　强平衡型人的神经素质反应较强，而且平衡。既容易形成条件反射，也容易改变条件反射。行动迅速活泼，一旦缺乏刺激就很快无精打采。　　3）强平衡而不灵活型(安静型)　　强平衡而不灵活型人的神经素质反应迟钝，但较平衡。容易形成条件反射，但难以改善，是一种行动迟缓而有惰性的类型。　　4）弱型(抑制型)　　弱型人的神经素质反应较弱，但较为平衡。兴奋速度较慢，容易形成条件反射，但难于改善，是一种行动迟缓而有惰性的类型。　　高级神经活动类型与气质类型具有一一对应关系。巴浦洛夫指出：兴奋类型相当于胆汁质，活泼型相当于多血质，安静型相当于粘液质，抑制型相当于抑郁质。具体的对应情况如表3-1所示。　　　　需要指出的是，气质并不决定人的活动内容和方向，气质类型无所谓好坏。我们不能认为，某种气质是好，某种气质是不好的。一般来说，每种气质都有积极的方面，也都有消极的方面。气质对人心理活动的进行和个性品质的形成，既有一定的积极作用也有一定的消极作用。三、消费者的气质与行为 　胆汁质类型消费者　　胆汁质类型消费者在购买过程中反应迅速，一旦感到某种需要，购买动机就很快形成，而且表现比较强烈；决策过程短，情绪易于冲动，满意与否的情绪反应强烈并表现明显；喜欢购买新颖奇特、标新立异的商品；购买目标一经决定，就会立即导致购买行动，不愿花太多时间进行比较和思考，而事后又往往后悔不迭。在购买过程中，如果遇到礼貌热情的接待，便会迅速成交；如果营业人员态度欠佳或使消费者等候时间过长，则容易引发他们的急躁情绪乃至发生冲突。接待这种类型的消费者，营业员要眼明手快，及时应答，井辅以柔和的语言与目光，使消费者的购物情绪达到最佳状况。　　多血质类型消费者　　多血质类型消费者在购买过程中善于表达自己的愿望，表情丰富，反应灵敏，有较多的商品信息来源；决策过程迅速，但有时也会由于缺乏深思熟虑而作出轻率选择，容易见异思迁。他们善于交际，乐于向营业员咨询、攀谈所要购买的商品，甚至言及他事。接待他们，营业员要不厌其烦地有问必答，应尽量帮助他们缩短购买商品的过程，当好他们的参谋。　　粘液质类型的消费者　　粘液质类型消费者在购买过程中对商品刺激反应缓慢，喜欢与否不露声色；沉着冷静，决策过程较长；情绪稳定，善于控制自己；自信心较强，不易受广告宣传、商品包装及他人意见的干扰影响，喜欢通过自己的观察、比较作出购买决定，对自己喜爱和熟悉的商品会产生连续购买行为。接待这种类型的消费者，营业员应有的放矢，避免过多的语言和过分的热情，以免引起消费者的反感。　　抑郁质类型消费者　　抑郁质类型消费者在购买过程