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外贸高手成交技巧总结 由于我们鑫立达集团一直为外贸企业提供服务，所以我们认识了很多外贸业务员和外贸企业老板，跟他们私底下聊起才发现，我们很多的业务员写的开发信存在很大的问题。很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？很多地方我实话实说，你们千万别介意啊！我个人认为，现在大部分外贸业务员写的开发信都普遍存在以下几个问题：1）文字太长，很难扫一眼就看明白，至少要花10多秒钟时间来看。而一般老外看邮件通常就是3秒扫一眼，然后决定邮件的命运。可以把它删减一下，突出重点就可以了。 2）From the internet这句不好，给客人感觉你就像是个搞推销的。其实你没收到客人主动的询盘，开发信最好写的“含糊”一点，不要说“我从哪里哪里得到你的信息”，这点和外贸函电课本上是完全相反的！请大家千万要注意！很多客人对推销信很反感，因为他每天都收到各种骚扰，实在不胜其烦。最好一开始给客人一种模棱两可的感觉，他也记不起来究竟是以前问你询过价呢，还是展会上有 见过你。所以“From the internet, we get your company name. ”类似的话千万不要说！！！说了反而会有反效果。? ???可以这样写：Were glad to hearthat youre on the market for...， ---我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。? ???这是不是好很多呢？客人会想，我是不是B2B上问他询过价？还是今年或去年哪次展会上见过这家伙？只要你切中要害，他回复你了，那目的就达到了！等到你们来来回回联系很多次了，客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式，也不会那么防备和介意了。对吧？ 3）公司介绍太多，最好一笔带过。客人不会有太大兴趣去看的。只有等他对你的产品，价格各方面都有兴趣，他才会要了解一下你们是什么样的公司，什么规模之类的。 4）很多很多多余的话可以删掉的。比如说“我知道你有老供应商，但请你保留我的邮件，也许你有一天用得上……”这类的话都可以删掉。即使你写了，他想删掉，你也不能控制啊。最好的办法就是什么都不写，但是让他有那么一刻的犹豫，是不是先存一下这封邮件。这就是你字里行间需要把握的地方！ 5）最后一句话是全文里面最不好的一句“If youneed the price to compare with your partner gives, welcome!”。我知道你想表达的意思是，我这边价格很好的，非常欢迎您和别的供应商比较价格。你想告诉客人的是，你的价格很有优势，不怕比较。但是给客人理解起来，就是完全另外一种味道了。? ???这是中国文化和西方文化之间的差异，西方人看来，这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一分钱一分货的道理他们是知道的。专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格，聪明的sales也不会在一开始谈论价格，只有当你把所有问题都搞清楚了，最后谈价格，成交率会大大提高。如果有朋友读过Roger Dawson写的“Secrets of Power Negotiating”，就知道怎样跟客人谈价格了。这是题外话，我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章，会详细论述的。? ???如果你这个客人正巧做的是中高端市场，你这句话让他一看，就会觉得你卖的东西是cheap item，不是他的style，那就画蛇添足了。更何况这句话有点拽，让人读上去的第一感觉不太舒服。要突出自己的价格优势没错，但最好不要这么直接，旁敲侧击让他明白，反而效果更好，不信的话可以试一下哦。 ? 6）主动语态用得太多。英文信函中，如果你仔细琢磨老外的行文方式，很少会充满We，I之类的人称的。相反要多用被动语态。? ?? ?? ? 比如说，我们明天会寄你样品。中国人喜欢说Well send you the samples tomorrow. 这句话没错，语法正确，意思清楚，但是老外就不喜欢这样说。他们通常会这样写：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被动语态，人称就没有了。 ?7）经常会问一些毫无意义的话。比如Do youwant our products？这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。如果客人说No，你怎么回复？那就没下文了哦。而且本身你是去推销的，你希望客人感兴趣，你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景，等于一下子就把客人逼到了绝路上，一定要说是或者否。??? 还有诸如Do youinterested in our products? Are you sourcing for *****? How is your businessrecently? Would you like to cooperate wit