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如何做好电销人员的新人培训

58培训，电话销售精英实战训练营

第一天：收获：

1、熟练电话营销基本功

2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则

3、学会电话营销过程中的沟通技巧

4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户。

5、掌握线上的黄金心态。

流程：

第一讲、电话销售基本功

（电话销售：会者不难，难者不会）

1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。

4、学会拨打成功的电话（实战演练）

第二讲、电话销售人员的自我修炼篇

1、电话销售思维的提升训练

2、电话销售心态的提升训练

3、电话销售习惯的提升训练

4、电话销售话术的提升训练

第三讲、电话营销的准备工作篇

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1、态度、情绪、信心

2、电话营销目标，拨打电话前的目的

3、客户资料收集的方法训练

4、电话记录表格填写与完善技巧

第四讲、成功电话营销的十三大思考

1.你卖的是什么？

2.你和产品是什么关系？

3.你和客户是什么关系？

4.产品是什么？

5.是产品，还是废品？

6.产品需要客户，还是客户需要产品?

7.客户究竟买的是什么？

8.哪些客户最需要你的产品？

9.为什么你的客户会向你购买？

10.你的客户什么时候会买?

11.为什么你的客户不买?

12.谁不是你的客户？

13.客户分为几种类型？

第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇

流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。

流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。

流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。

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流程四：如何变问题为卖点，完美的异议处理模式

流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第六讲、电话销售辅助技能——赞美营销

1.沟通从赞美、鼓励开始

2.通过赞美寻求同理心

3.传递快乐与对方想要的感觉

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第二天：

收获：

1、电话销售的售前分析

2、把握建立客户信赖感的关键

3、学会独特新颖的电话营销话术

4、掌握有效倾听、提问的技巧

5、准确找到客户的需求

6、学会熟练运用FAB进行产品包装

流程：

第一讲、成功电话营销的两项准备

一、电话销售前的数据分析

1.个人优劣势分析

2.产品优劣势分析

3.竞争对手分析

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4.客户模式分析

二、销售员的自我定位

1.你是客户的朋友

2.你是客户的顾问

3.你是客户的合作伙伴

4.你是客户的倾听者

第二讲、电话营销人员与客户亲和力及信赖感的建立

一、创造良好沟通销售的氛围

1.轻松快乐的沟通氛围是成交的开始

2.获得信任，才能真正影响他人

3.设计轻松愉快的开场白

二、如何建立信赖感？

1.客户对销售人员的信赖感来源？

2.客户对公司的信赖感来源？

三、建立客户关系的六大步骤

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第三讲、成功电话销售的关键点

1.设计有吸引力的开场白

2.信任度建立

3.以提问激发客户的“四心”

4.终极利益法则

5.十分钟原理

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6.语音语调的控制

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第四讲、如何判断客户的真实想法——有效倾听

一、停止动作，停止7个不良的心态和行为

二、仔细聆听，通过4种方式发觉客户要表达真实意思

三、充分鼓励客户表达的3方式

第五讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2.提出的问题一定是提前设计好的

3.客户的回答一定是自己可控制的

4.问话的四个目的和八个模式

二、怎么“问”？问话的七个要点

1.激发参与的问题要点

2.激发欲望的问题要点

3.说服客户的问题要点

4.引导思路的问题要点

5.找到同理心的问题要点

阻止客户做决定（拒绝）的问题要点

6.引导谈话主题的问题要点

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第六讲、苹果理论——创造客户的购买需求