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客户谈判与合同签约 2008年11月5日 客户谈判 谈判的定义：说服对方，以便达到自己目的的过程。 销售谈判的定义：依据当地市场的实际情况（客户群，竞争，气候，消费水平）充分灵活的利用公司的销售政策，发挥公司和公司产品的局部优势，与客户沟通，协商，以便促成要约的过程。 谈判的作用： 有销售就有谈判。没有谈判也就不会有销售。 和客户合作的过程就是不断谈判的过程。 谈判前的准备工作 两明白： 自己产品的竞争优势和劣势。 竟争对手产品的优势和劣势。 三知：知己知彼知他。 知己：产品知识，行业知识，销售政策，市场环境； 知彼：了解客户，经营状况，资金配送，仓储 能力， 销售网络，厂家品牌，尤其是有无竟品，销售的如何。 知他：当地市场的同类品牌的情况，自己产品的竞争对手情况。 四带： 名片，产品样品，企业宣传册，产品销售方案。 谈判过程中常用的方法 要循序渐进，不急于求成。 沉着应对，不防避实就虚。 耐心倾听，抓住主要诉求。 实证举例，触类旁通。 前景诱导，描绘蓝图。 营造氛围，厂商一体。 活用资源，引导思路。 适当让步，以求双赢。 留有余地，下次再来。 谈判过程中需注意的方面 选准主要决策人，重点应对。 不忽视非主要决策者，影响决策人。 任何时候不贬低竞争对手，竞争促进发展。 谈判过程越艰难，客户可能越优秀。 时刻注意公司形象，把握好谈判的氛围。 适当的运用行业术语，树立专业人士形象。 难以回答的问题，可举例论证，切忌迟疑。 关键时刻要把样品递到客户手中，加强信心。 谈判过程中常见问题的解答（一） 无知名度： 产品价格透明度低，无窜货，有较高的利润空间 。有知名度的产品市场混乱，价格不易控制，不容易赚钱，只能走量，带动其它产品的销售。 价格高： 俗话说“一分钱，一分货”，我们的产品质量，对目前所销品牌来将属 于高质量产品（效果，包装，服务）。公司只有制定一个相对合理的 格，才有合理利润，才能生存，发展，才能走创品牌的路。 消费者也在逐渐的选择高质量的产品，低质量低价格的产品在市场上 的量也是越来越少。 销售高价格的产品也能提升客户的形象。 公司产品价格是在综合考虑市场现状，针对目标消费者，不是理论上满足所有的消费者，而是有选择的满足部分消费者，况且我们也有适合低收入消费者的产品（微烟，简装 ） 广告： 扎实的营建销售网络是最重要的 形象代言人是尝试性的开始。 谈判过程中常见问题的解答（二） 终端支持： 一个产品销售的好坏，销量的大小，与终端表现有直接的关系。 要正确认识终端的基本概念：大卖场，中，小型连锁超市，商场，小型批零店，小型零售店都称为终端。 大终端销售需要整体的配合，我们不能和大品牌去争夺导购，堆头，端架。 选择适合自己的销售模式，先做好小终端。 铺底： 客户要铺底的出发点：对于产品质量的不信任。对于销售后期公司退货承诺的一个制约。铺底不能解决客户的资金问题。围绕铺底的谈判要多介绍公司的良好后期服务。把铺底的额度尽量的压缩 谈判过程中常见问题的解答（三） 现款交易： 随着公司几年的发展，现在注册资金500万，已经拥有三个厂，规模值得客户信任，客户打款无风险，加上有完善的退货机制。相比价格较低，规模较小的厂家更具有市场优势。 随着社会的发展，市场的规范，销售商的优胜劣汰，目前市场上大多数的客户都具有一定的经济实力，事实也证明客户也开始接受现款交易的方式。可以证实客户对你产品的重视程度。 合同签约 谈判的最终目的是为了合同签约。 无论新老客户都要签定销售合同。合同是对供需双方责任的制约和权利的保障。是对谈判结果的书面确认。 市场经济本质上是法制经济，一定要重视销售合同，它是发生事故后唯一的法律保障 。 签定合同的注意事项 合同签定双方的主体要明确： 要和营业执照的法人相对应。有铺底的一定要有法人的身份证复印件。 合同的标的要明确详细： 货物的数量，规格，单价，货款金额。首批发货时间。 双方的责任和权利要明确： 质量责任，运输方式，交货地点，卸货费用，货物验收。付款方式。违约责任。 补充协议：双方另行商定的其他内容。 合同双