对当前药品招标的几点看法 - 振东集团有限公司.pptVIP

营销人员的基本素质 宋晓君 市场营销与推销 推销表现为一种企业活动，表现为企业全部市场营销活动的一个组成部分，它必须服从和服务于企业市场营销活动的整体目标。它对整个营销系统发挥着独特的、不可缺少的作用。 推销员素质要求 1、销售产品 2、建立形象 3、搜集信息 推销员的素质 企业销售政策与竞争对手的基本掌握 一、企业及产品 二、企业的销售策略 三、企业的竞争对手 推销语言素质要求 一、推销语言的类型及作用 1、有声语言与无声语言 2、专业性语言、法律性语言 3、生活化语言、规范化语言 推销语言的艺术性 二、语言艺术的重要性 1、准确传递信息，激发购买欲望 2、深知顾客心理、排除推销障碍 3、创造融洽气氛、建立良好关系 4、实施推销策略、达到推销目的 推销语言艺术技巧 三、陈述、提问、倾听的技巧 1、简洁、流畅、准确、生动 2、具有鼓励性、阶段性、明确性、客观性 3、配合、核实、引导、反应、礼节、时机 营销必备分析能力 一、寻找潜在顾客的方法 1、普访法 4、资料查阅法 2、客户介绍法 5、市场咨询法 3、影响中心法 6、个人观察法 营销必备分析能力 二、潜在顾客的评估与管理 （一）顾客评估的男人（MAN）法则 1、M——购买能力 2、A——决策权 3、N——需要 营销必备分析能力 （二）评估的内容 1、是否存在对产品的需要？ 2、是否有足够的购买力？ 3、是否有购买决策权？ 4、是否能够接近？ 5、是否特定的资格与条件？ 营销必备计划能力 如何管理？ 1、以购买概率为标准 2、以购买量为标准 营销必备计划能力 一、制定推销访问计划 （一）推销访问计划的作用 1、可以节约购买者的时间 2、对新业务员有多方面的帮助 3、有助于提高访问的有效性 4、有助于增加销售额 营销必备计划能力 （二）潜在顾客背景调查 经销商 工程 老客户 （三）确定洽谈的具体目标（例） （四）制定现场作业计划 营销必备计划能力 二、约见顾客 （一）约见的益处 可以成功的接近顾客 有利于我们展开推销面谈 有利于我们客观的进行预测 有利于我们合理的利用时间 提高推销的计划性 规划访问过程 二、约见顾客 （二）约见内容 确定访问对象 确定访问事由 确定访问时间 确定访问地点 规划访问过程 （三）约见的方法 面约 函约 电约 托约 接近客户 一、接近阶段的任务与策略 （一）接近阶段的任务 1、验证事先所得信息 2、引起顾客的注意 3、培养顾客的兴趣 4、顺利转