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工业品销售始于服务-电商成庆军
工业品销售始于服务 工业品销售始于服务 工业品定义 消费品是社会生活必需品，消费品生产制造过程所需要的生产必需品是工业品。 工业品包括耐用性产品和易耗性产品，耐用性工业品为固定资产投资或设备折旧，易耗性工业品为生产成本或费用。 工业品需求一般由生产所需决定，顾客一般是理性购买行为，长时间内需要重复多次购买。 工业品传统营销模式 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 服务营销观念 服务定义：服务核心是解决顾客问题。 服务本身是需要投入极高成本的，包括人力成本、费用成本、物资成本、精力成本等等有形和隐形成本。 服务具有极强的破坏性和创造性，服务宗旨是实现企业利益最大化。 服务营销观念 4P即产品、通路、价格和促销 4C即客户、成本、便利和沟通。 4R即关联、反应、关系和回报。 服务营销观念 科特勒系统地归纳和总结了同时期营销理论界的研究成果，提炼出：产品、价格、地点、促销、政治、公共关系、市场研究、市场细分、目标优选、产品定位和人组成了11P理论。 服务营销观念 服务是企业从管理、设计、生产、售前、售中、售后等各个部门和各环节的事，也就是企业每一位员工的事。 服务营销观念 2003年12月台山冠荣首次采用示范方法解决工业用户生产问题 2004年深圳机械展览会首次示范抛光机拉丝和磁力钻厚钢板钻孔 2009年青岛技术交流会首次高规格主办专场品牌推广活动。 2011年首次系统应用服务营销观念推广品牌。 服务营销观念 客户：站在客户立场思考问题，客户面临多元化选择，工业品是具有可代替性的。 成本：包括采购成本、时间成本、管理成本等因素的综合性成本，在价格合理条件下，产生较高让渡价值。 沟通：通过背景问题、探究问题、暗示问题、需求问题四个步骤与客户达到高效沟通 便利：高效地完成与客户的技术、关系、商务等方面谈判，以更加便利的方式进行双方合作。 工业品销售始于服务 工业品销售始于服务
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