价值主导销售策略_个案研究_电讯_完全版.pdfVIP

電訊Telecommunications 價值主導企業(Value-Driven-Organization) 高歷管理研究院 的最佳 企業銷售策略 之 行業研究 目錄﹕ 第 1 頁﹕ 引言 第2 頁﹕ 行業案例 第 11 頁﹕ 研究院簡介 高歷管理研究院高歷管理研究院 高歷管理研究院高歷管理研究院 電訊電訊 (Telecommunications) 電訊電訊 引引言言 引引言言 引引言言 引引言言 引引言言 引引言言 不少企業都希望從云云眾多客戶群中 ，辨認出具有業務價值的關鍵客戶，建立長遠的伙伴 關係 ，甚至發展成策略聯盟，從而為企業帶來可觀而穩定的利潤，作為企業成長的動力。 然而 ，企業文化趨向『價格主導』，加上未能將有限的資源有效地投放到具潛力的客戶之上 ， 所制定的銷售策略亦未能有效為客戶創造價值 ，雙方的互信關係亦難以建立，因而影響企業利潤 及業務穩定性 。 上述問題的關鍵 ，在於不少企業的整體文化及銷售策略仍停留於『價格主導』。 為了提升盈利能力 ，並加強業務穩定性，企業需要由『價格主導』提升至 『價值主導』，從 而制定以 『向客戶傳遞價值』為目標的銷售策略 。企業可透過完善的客戶評估機制，認清客戶 潛力以及其潛在需求 ，妥善分配資源從而為客戶創造價值，令企業跟客戶的業務發展步伐更為一 致，深化彼此合作達至互利共贏的緊密關係 。 第 1 頁 第 1 頁 第 1 頁 高歷管理研究院高歷管理研究院 高歷管理研究院高歷管理研究院 電訊電訊 (Telecommunications) 電訊電訊 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 本文摘要本文摘要 本文摘要本文摘要 美國電話電報公司 (ATT Inc.，下稱 ATT )因應 萬事達卡國際組織 (MasterCard International，下稱 MasterCard ) 面對舊有網絡老化的問題 ，提供全方位網絡解決方案，並與 MasterCard 共同硏發新的網絡 ，成功為MasterCard 建立業內首個全球綜合性的虛擬私有網絡(virtual private network, VPN)1 。 1996 年 4 月 9 日，MasterCard 與 ATT 簽約 ，開始建立戰略伙伴的關係， 並一直保持長期 緊密合作 。合作的成功令MasterCard 新的 VPN 處理交易認可過程縮減至 120 毫秒 ，是舊有網絡 (650 毫秒)的 1/5 時間 ，減低了信用卡使用者在交易認可過程中等待的時間 ，增加了 MasterCard 的競爭力 。此外 ，新的VPN 亦解決了過往於假 日購物高峰期後部份網絡設施空置的資源浪費問 題。 第 2 頁 第 2 頁