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谢谢大家 必联采购网 必联(北京)电子商务科技有限公司 BidLink(Beijing) E-Biz Tech Co.,Ltd 必联采购网系统讲解演示技巧 一定要的盯住客户的眼睛，可以告诉你他在思索？他认同？他反对？他在欺骗？他在躲闪？他在试探？或者他已经决定？ 及时发现客户的反映，及时调整讲解的策略 多个客户在场，盯住与你目前讲解内容相关的人。讲规范性盯住纪委或者采购部长。讲解招标盯住招标人员。讲解订单，盯住订单人员。如果你目前讲解的内容与在场的人不相关，一定要简短简要的讲。 1 客户的眼睛告诉了你一切 2 不能够准备什么就讲什么 讲解系统不是来痛快嘴巴的，所以不一定要把话全部都说完，要重视客户的节奏。 不是系统讲清楚了就好，你的目的是将客户讲认同。如果一个字还没有说，客户就认同了，那你就看住你的嘴巴。 只讲客户爱听的，除非他怀疑他的耳朵，你可以讲一点无关紧要的，来刺激他的神经。 3 一定要控制好语速 你熟悉的东西，可以不一定熟悉，你懂的东西，客户不一定懂。所以不要理所当然的狂喷，要按照客户的接受程度调整讲解用语以及语速。 千万不要用你知道而客户不知道的词语。如：采购项目，demo平台，采购品目等等。要用客户化的语言：采购品种，教学平台，进行一次招标等等。 4 乖里放些呆 客户提出的问题并不一定都完美的解决就好，可以留一点破绽，给以后联系留个伏笔，但不要留性命忧关的破绽。 不要把客户错误的观点一个不放的反驳掉，要从客户的角度去认同，然后在旁证博引的解决。如果必要，可以不当面就解决掉。 5 不要被客户影响你的情绪 讲解过程中可能客户退席，客户不认真听，这类客户有两个可能，他其实对你讲的内容了如执掌，可以来培训你了，另一种可能他其实确实不关心。 如果客户经常打断你，千万不要乱，这样的客户一定都是强势而且武断的客户，先重复他的问题，然后作答，因为这类客户一般会表达不清楚自己想要问的问题。如果他不让你答，就一个字“等”。如果让你答，一定要回答的简练。否则他又打断你了。当在场人比较多，千万不要扯太远，要在3－5分钟内解决掉。 6 语中心肠的讲，要诚实 一定要让人觉得两个字：“实在”，不要言过其实。 如果你要树立一个概念，哪怕不是特别真，一定要从头至尾的重复几次，假话说多了，说得朴实无华而斩钉截铁，也就变成真的了。 7 讲解的时候要注意气氛 你的情绪会带动听众的情绪，因此你自己一定要亢奋起来，建议站着讲解，这样你的思路会更清晰。要面带微笑，诚恳而自信。 要善于利用停顿，自问自答来创造气氛。 别有太强的销售意向，注意整个销售过程的流畅。 8 做好讲解的秘诀 精心准备，随机应变 每次都要善于总结，一个错误不能犯两次