成交面谈、促成及异议处理.pptVIP

为什么要促成？ 客户 不信任（公司，本人） 不安全，有风险 怕赚不到钱 不着急 习惯性条件反射 处理拒绝的原则 永远认同客户的拒绝理由 表示理解客户的心情 最常见的异议处理 我没有钱（别相信这句话） 我还有考虑考虑 我的钱放在别的地方投资 有风险怎么办 如何处理异议 倾听并重复：你刚才说... 我理解您的意思... 理解并认同：那没关系,,, 那很好,,, 您说的很有道理,,, 您这个问题问得好,,, 如何处理异议 分辨并提问： 您说的很有道理，是不是除此之外，没有其他问题了？ 我明白您的意思，等我把这个话题讲完，再解答您好吗？ 如何而处理异议 解答举实例： 正因为,,,所以,,, 您的朋友XX也是,,, 您一个月存XX元有问题吗？ 1、拒绝是反应，而不是反对 盲目乐观是销售中最危险的倾向。 2、在没等客户拒绝时把产品讲明白，速度影响成交 3、当对方给到购买信号时，要当机立断，反复促成。 * * 五 说教学过程 促成是销售中的最关键环节，就是“促使”客户“成交”保单。 一、把握成交面谈机会，速成成交 . 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交. 三、为售后服务做铺垫. 客户很犹豫时，举棋不定时，你要因势利导，让他看清利弊，尽快做出决定！ 养成良好的促成的心态 把握促成的时机与技巧 熟悉运用促成一切动作 促成就是临门一脚，说该说的话 业务人员的敏锐判断 客户不知不觉的流露 在大时机没到之前，勇于抓住每次的小时机 最后的“大促成”往往是之前若干次“小促成”所积累 ： ??? 客户行为、态度有所改变时客户主动提出问题时 沉默思考时 翻阅资料、建议书时 电视、音响关小时 讲解过程中拿食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明确，明显赞同时 客户对你的专业和为人处事表示赞赏时 我还需要体检吗？ 怎样交费及办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 推定承诺法（默认法） 二则一法 激将法 利益驱动法 立刻行动法 Page ? * 业务人员： 没赢得客户的信任 没了解客户的真实需求 没能清晰地讲解明白 *