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沟通、激励与士气 激励与士气 1、士气是肥沃的土壤，激励是把种子播在土壤里 2、士气是气氛，激励是过程 3、没有良好的士气，你在激励上所费心血都是白费 期 望 理 论 激发的力量=期望值×效价 期望值=个人对目标实现可能性大小的估计、判断 效 价=个人对实现目标重视程度，以及目标实现对个人意义的大小 激 励 什么是激励? 激励是使之乐意竭尽所能。 激励是影响他原来的选择。 激励是用适合他的方法， 使之保持良好的工作状态。 激 励 了解人性，才会激励 激 励 希望被： 赞美 、发现、肯定、 重视、喜欢、谅解、 尊重、爱护（关爱）、 信赖、欣赏、安慰、 支持、鼓励、同情、 推动? 不希望被： 批评、指责、冷落、 欺负、欺骗、歧视、 压制、怀疑、误解、 愚弄、侮辱、管教、 否定、埋没、轻视、 排挤、报复? 了解人和人性 人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣! 换一句话说:一个人关注自己胜过关注你一万倍。 “人们首先关心的是自己而不是你” 识 别 需 要 自我实现需要: 发挥个体潜能，有成就感 人格尊重需要：受他人尊重和赏识 社交需要： 协调人际关系，拥有朋友 安全需要： 有安全感，无所畏惧 生理需要： 衣、食、住、性 识 别 需 要 马斯洛认为：仅满足生理、安全需要是不足以激励人的。一旦这些需要被满足，其他需要将接踵而来。个人志向越高，满足感越强，对组织的潜在贡献也就越大。 识 别 需 要 所以必须要让业务人员有强烈的使命感，而不仅仅停留在物质与金钱上，那样的话，有一天你会发现你惯用的物质、金钱激励突然没有作用了。 激 励 每一位加入你的组织的业务员，都 想归属于一个成功的团队，而且想 跟一位生气勃勃的领导者共事。 激 励 你所扮演的角色： 提供固定且持续不断的激励方案，鼓舞同仁，使单位士气高昂，气氛多姿多彩。 激 励 激励的思想观念 沟 通 方 式 书面语言 口头语言 身体语言 图象语言 多媒体 示范与演练 握手的学问 改 进 沟 通 1、你怎样看待自己与别人怎么看你是两回事。 2、利用语气、声调、肢体语言、 面部表情、谈话方式改进沟通能力。 练习一 第一步：在听到我说出的概念后，尽快地写下你首先想到的在此概念中的第一个词（以及第二个词）…… 如：水果——苹果/梨/ 第二步：看看伙伴们写的是什么？ 练习一 第三步：讨论——为什么会发生这样的情况？ 练习一 第三步：讨论——为什么会发生这样的情况？ 生理因素 大脑中有一种东西，生理学家把它叫做“神经网络”，我们把它叫做“痕迹/沟痕”： 我们以一种特定的方式思考（无意识的、思维模式）得越多，我们所“槽刻”下的这种痕迹就越深（随着我们的不断强化而被加深）。沟痕“槽刻”得越深，我们就会越来越注意那些符合沟痕的事情。从而能够争强或者阻碍我们的思维，进而影响我们的行为。 主观因素 这个练习告诉我们…… 问题： 我们能让自己“自动驾驶”吗？ 我们会鼓励从各种不同的角度看问题吗？ 练习二：注视这些词语 练习二： 第一步：尽可能多地写下看到的词语 练习二： 第一步：尽可能多地写下看到的词语 第二步： 写了“昏睡”的人举手； 写了“夜晚”的人举手； 写了“睡觉”的人举手。 练习二： 第三步：讨论——这究竟是怎么一回事？ 这个练习告诉我们…… 我们的大脑能够闪电般地建立起多种联结。 这些联结有时是在快速但错误的假设的基础上形成的。 我们有会把表面看起来类似的概念和事物“合在一起”的本能倾向。 心智模式与系统思考 我们不仅要改变我们的想法，还要改变我们的思考方式 最后的问题： 我们需要在自己的头脑中放上一根怎样的“弦”，才能使自身的思考能更经常地进入到反思模式？ 我们怎样才能杜绝自己习以为常的观念？ 沟通的技巧 一、聆听 1）职位越高，听的能力越好 2）耐心认真、注意表情、肢体语言 3）可以不同意，但是要接受 4）除了听出想法，还要听出情绪 沟通的技巧 二、发问 1）开放式，封闭式 2）沉默式，渐进式 3）客观性问话，主观性问话 沟通的技巧 三、说 1）说具体事实 2）对要说的事，把感觉说出来 3）对事不对人 4）让别人体会你的心情 沟通的技巧 四、回应 1）复述 2）说出具体的感受 3）不随便给建议，让他在你的话中自己得到 沟通的技巧 五、沟通的三个层次 1）对上沟通 首重培养默