增员系列课程___.pptVIP

* 从业简历： 2008年5月加盟中国太平洋人寿广州分公司 2008年11月晋升为业务主任 2009年9月晋升为高级主任 2011年1月晋升业务经理 辉煌历史： 2008年，荣获第二季度业绩竞赛新人第一名，年度新人王。 2008年，荣获越秀支公司“年度业务室有效人力”第一名。 2009年5月份，荣获全辖“月度保件铜牛奖”。 2009年6月份，荣获全辖个险六月份业务室组织发展第2名。 2009年8月份，荣获全辖“月度保件银牛奖”“业务室业绩竞赛”第一名。“月度期缴铜牛奖”“月度铜牛奖”“业务室月度鸿牛奖”等荣誉称号。 2009年，荣获支公司第三季度“业务室业绩竞赛”第一名。 2009年，8、9联动，荣获广东分公司行销标兵称号。 2009年，荣获支公司“年度业务室业绩竞赛”第三名，支公司“年度期缴件数王”。荣获支公司“年度十大杰出代理人”第四名，等等称号。 李光辉 座右铭：帮助别人，成就自己！ 增员的方法 一个人的成功，是经营人脉与团队的成功. 源 援 员 远 圆 增 做单拥有现在 增员拥有未来 增员者应具备的条件 正确的增员观念 强烈的自信心和感染力 恒心与毅力 专业技能 明确的标准 好增员的条件 想要 对现状不满 敢要 有企图心 可塑 容易成才 优质增员的标准 良好的外表形象 经济基础稳定，无不良财务状况 中等以上学历 成熟的心理素质 良好的生活习惯 良好的人际关系 责任心强 专业化增员流程 计划与活动 对象开拓 接触前准备 接 触 说明 甄 选 促成 后续追踪 常用的增员方法 —— 缘故增员; —— 介绍增员 —— 直接增员; —— 登报广告 —— 信函邮递; —— 增员活动 —— 人才市场; 到哪里去找优秀的人 朋友 亲人 客户 旧同事 同学 邻居 生意伙伴 战友 准客户 医生 律师 以前作过销售的人 以前作过传销的人 爱好相同的人 增员常用方法(下) 对比法 二择一法 举例法 富兰克林法 保险事业与传统事业之比 相忌 相助 同事 固定、时间长 弹性大 经营时间 用金钱买 用时间买 经验 多 0 技术 大 0 创业资金 传统事业 保险事业 保险事业与传统事业之比（续） 固定 一分耕耘、一份收获 收入 领导决定 自己决定 晋升 由单位决定 弹性大 上班时间 少 随客户的成长而成长 重复消费 欠款、流失 可选择、不赊帐 客户 大 只有放弃、没有失败 失败率 比开拓更重要的是 增员的追踪是长期的工作 增员的追踪是系统的工作 增员的追踪是轻松的工作 增员的8大真相 真相一 不是一个人的 如果一个人在保险路上踽踽独行，将是多么落寞、孤寂，快乐、兴奋时没人可分享，痛苦、失望时没人可分担，连自己独到的创见、资讯也没有人一起共享。只有通过教导所激发的技巧和共鸣，才能达到教学相长的双倍效果。所以，保险之路不可以独善其身。 战斗 真相二 事业稳健成长 项羽再“力拨山兮”，打不过善用人才的刘邦；一个人再有能耐，一天也不过24小时；智慧再高，没有多人学习还是难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾病、衰老。有了组织，会多出一条生路，当无法预测的危机发生时，仍有无虞收入和地位。 真相三 让保险观念更 在体悟了保险是人我两利的行善事业后，是不是就该更竭力发展组织了呢？可是你不是一个组织的负责人，哪来的人和你有默契的呼应吗？一个人从事保险工作不过造福百个家庭，如果有人百名相等实力的伙伴，岂不就造福了上万个家庭出身！ 扩散 根据统计，每年40%新业绩皆来自新人。由于老人缺少创业初的激情，表现往往乏善可陈，而新人有他的新市场、人际关系、新的思考模式和新作风，往往带来单位新风气。因此，增加新人是有效发展业绩的最有效率的做法。 法门 真相四 增加业绩的不二 真相五 保险是劳力密集的 行业 众多的业绩不能只靠DM和电话行销，保险讲责任、论人性，必须以诚相待，当面剖析劝服，所以它属劳力密集型的工作，是以时间换取空间的事业。 根据大数法则，只要知道一家保险公司有多少营销员，一个单位有几张合约书，乘以平均产能，即可知他们一个月业绩是多少。“有树有鸟栖，有人有业绩”，在一定程度上是有道理的。 真相六 借力使力，销售无 有句话这么说：“成功者先有能力再找机会，平庸者先有机会再找实力。”每一行都有他的专业知识和默契，一个人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。为求打入不同行业求得有效的绩效。光靠自己的努力是不够的，如果懂得借力、打入其他领域是事半功倍的聪明之举。找各行各业的人加入，再以他们的背景顺势打入更多领域是最自然且有效的做法。 禁区 *