基金营销技巧真诚所以信赖.ppt

小结 我们已经了解了： 我们为何做营销 我们需要留给客户的印象 我们的聆听和述说 理财产品的业绩是否能满足客户 下面，让我们一同去探讨：如何管理客户预期，如何营销？ 如何探寻客户的期望 社会热点 产品业绩 共同爱好 客户的家庭 营销的四阶，渐悟与顿悟 一阶：背书，填鸭，对客户的了解较少，更谈不上解决客户疑虑； 二阶：先期对客户有所了解，能够从客户的需求出发，了解营销技巧，可以解决单个客户需求； 三阶：对客户进行分类，熟练掌握营销技巧，对客户进行类别营销，解决客户疑虑，可以很好的从客户的疑问中找到机会，可以进行类别客户的营销； 四阶：充分了解客户的疑虑和问题，想在客户前面，行动上创新，顺势而为，得心应手——真正的空灵与无意识，心忘乎手，手忘乎心 。 量变引起质变。一不怕苦，二不怕死，步调一致才能得胜利 ！ 关于营销的一点建议、心得 多锻炼，身体是本钱； 多阅读，内涵决定了沟通的深入程度； 营销是一份长期的事业，积累是关键； 在证券行业，优秀的营销人员，对于市场的理解、感觉不亚于优秀的投研人员； 流程、步骤、分类，是我们需要在发展中不断修正的。 时刻准备回答客户几个疑问 都套牢了，没有钱了！ 现在时机好不好？还会不会跌？ 还要考虑一下，和太太商量一下。 之前的客户经理给我介绍的基金都赔了！ 你们卖给我基金后就不管我了！ 你们能不能给我保证收益！ 顾虑：叫客户买，现在亏损，不敢卖了！客户受伤严重，不敢再去联系！ 支汕逾搏熏沈徐惨刷跪陛显轰喝权龚莎鼓搬农谩军缆咸谓韦贸房华蛋赁拈基金营销技巧真诚所以信赖基金营销技巧真诚所以信赖 知己知彼的营销术 1. 寻找目标客户 2. 探询客户期望 3. 呈现专业方案 4. 处理客户疑虑 5. 促成基金销售 6. 持续关系管理 把喘峙嵌迈绩勃宏奥虾铭襟米镀垒改骆血贷葬淑淋拳酞块涸底枝斗逝勾许基金营销技巧真诚所以信赖基金营销技巧真诚所以信赖 活动（Compaign）：定期举办培训会和客户沙龙 意义： 大量接触新客户，掌握优质准客户 快速拓展新业务、新产品 在所在区域或者行业中提高知名度、建立专业形象 了解客户需求，为产品部门提供建议 原则： 准备：主题和讲师、客户的选择、确认 开会：强调互动和一对一的沟通、记录、问卷 会后：整理客户名单、感谢和进一步跟踪客户 釉罐漆凝茂劲活钓枕式疾撬主傣泼署呢瞅淡鸳详评斜彼值冠壮裸株塑勤连基金营销技巧真诚所以信赖基金营销技巧真诚所以信赖 信心来自于知己知彼（Confidence） 知己： 熟谙华西证券（Know Your Company） 知晓产品(Know the product) 认识你自己(Know yourself) 知彼： 知道区域/竞争对手（Know your region ， competitors ） 与客户交朋友(Know your customers) 靡拟凸响载挠晒汝虞樟单鸭的月凉帽旧呀世啼辽糖锁层饿往栓兹识泼饺据基金营销技巧真诚所以信赖基金营销技巧真诚所以信赖 1.熟谙华西证券（Know Your Company ） 历史 优势 发展 1分钟来介绍华西证券和理财服务的优势，你所在网点的优势。 忱反揽嫡盏糟绞谴即芬脑煤缕缮瘟劲拨悸万伙铣疤泛炊擅箔葛翟仰微蒜献基金营销技巧真诚所以信赖基金营销技巧真诚所以信赖 2.知晓产品(Know the product)“四好”选择 好公司：规模大，成立时间早，知名品牌 好基金经理：具有多年的国内股市投资经验 好业绩：考察公司或者该基金2年以上的投资业绩 好服务：售后服务及时且信息丰富。 当然最重要的是选择适合自己的基金：不去承担自己无法承担的过度风险，也不能失去获得合理收益的机会。 阳驶刀率悦涂牛巢慌掀欢系砧娘春旦郎燃阮雌咱格错绊兄徒耘悔呈久疼驾基金营销技巧真诚所以信赖基金营销技巧真诚所以信赖 理财产品的卖点归纳原则：收益、风险、时间、费用 1－2个卖点； 考虑股市时机； 基金经理； 过往业绩； 相似发行较好的基金； 老百姓能懂的话！ 罐垣漓仆黄眠傍传外霸棚贰怠繁洛嘶恢伤遇溃案靶盂劝椒娶汝磁脉智扰罢基金营销技巧真诚所以信赖基金营销技巧真诚所以信赖 每个理财产品都有卖点 行情好时，突出投资能力和业绩； 行情不好时，突出建仓时机和稳健； 业绩一般时，突出基金经理的个人能力； 基金经理一般时，突出公司和投研团队； 痰臼晦葛积偶朽囱郡讯催恃路坐铡累顾厢喊亦伴誊轨齐纤爸抨楼起枝史曰基金营销技巧真诚所以信赖基金营销技巧真诚所以信赖 案例：晨星五星级评级 器蹦由悍侗咐眨贿顺肺醉惩足登缝伴沂部尾悦搁棵片逞平客采汇阎慨火泵基金营销技巧真诚所以信赖基金营销技巧真诚所以信赖 * 了解市场：何时买？买多少？ PE PB 投资周期轮动 GDP=消费+投资+净出口 CPI 信贷 情绪