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产品组合原理与技巧 根据客户自身特点、利益及需求，将公司产品合理搭配销售的过程，就是产品组合。 满足客户多元化需求 充分挖掘客户购买潜力 建立专业形象 提升业绩，提高收入 人生五大阶段保险需求 0－10岁 儿童期 亲亲宝贝族 儿童保单以成长教育金的储备为主，兼顾意外与健康风险保障，一般要求返还速度快。 如：英才少儿、鸿运、鸿宇、福满一生、福禄鑫尊、康恒、康定等 11-20岁 青少年期 酷哥辣妹族 36－50岁 中年期 事业有成族 人到中年责任最大，需要高额保障的险种，以及未来的养老规划。如：康终、鸿寿年金、松鹤、福满，并可附加住院医疗、吉祥卡等。 可考虑储蓄型、理财型的产品，缴费 期不宜太长。如：鸿盈、鸿裕、 松鹤等。 产品组合的原则 一、从客户的需求出发 二、考虑客户的购买力 三、重点突出，保障全面 如何进行组合销售 1、主附产品组合 2、新老产品组合 3、新新产品组合 4、同业产品组合 5、同一产品不同交费期的组合 6、与团险、社险的组合...... 7、家庭组合 主附产品组合主险＋附加险（吉祥卡） 组合背景：客户需求单一 组合定位： 花费不多，保障更全面 多种选择补充，灵活方便 可用附加险带动主险的销售 经典组合举例： 康终+附加住院医疗＋吉祥卡 瑞鑫等分红险＋吉祥卡 保险利益分析 大病保险金：四十类重大疾病保障金10万元 十种轻症保障金2万 住院医疗金：5000元住院医疗费用 意外伤害医疗金：10000元意外伤害医疗费用 住院津贴：每天60元，可累计享受180天 残疾保险金：残疾保障金最高30万元 疾病身故保险金：终身享有10万元 意外身故保险金：30万意外身故保险金 飞机90万、水上交通50万、轨道交通50万 机动车40万 新老产品组合已投保＋新投保 组合背景：客户已买过我公司产品 组合定位： 保单体检，寻找销售借口 完善客户的综合保障（理财）计划 提升服务形象，巩固客户资源 经典组合举例： 潇洒明天（鑫尊、鸿鑫等）+鸿福相伴 传统险+分红险 新新产品组合新投保两个以上主险 组合背景：综合需求/重点保障 组合定位 同类型的两种主险组合优势互补 不同类型的两种主险组合提供综合保障 提升服务形象，拓展客户资源 经典组合举例 康终 + 康定（康恒）；福禄满堂＋松鹤 健康险+养老险；传统险＋分红险 与同业产品组合同业产品＋国寿产品 组合背景：客户已购买同业公司产品 组合定位 原理同2－新老产品组合 完善客户的综合保障（理财）计划 抢占客户资源 提升服务形象，建立个人销售品牌 经典组合举例：略 同一产品不同交费期组合 组合背景：客户某一方面需求强烈 组合定位： 强化产品功能 为客户提供重点保障 降低保单失效（退保）风险 提升服务形象，巩固客户资源 组合举例： 鑫尊不同年度组合投保 福满一生不同年期的选择 与团险、社险的组合 组合背景：客户单位已买社险、团险 组合定位： 进一步完善客户的保障 良好的补充使保障更充分 拓展客户资源，导入理财计划 组合举例： 可推荐健康险：三康 可推荐养老险：鸿寿、松鹤、福禄满堂 可推荐分红险：金尊、瑞鑫 家庭组合家庭不同人员分别投保 组合背景：家庭人员中有两个以上投保 组合定位： 强调家庭的整体保障 家庭人员保障的互补作用 经典组合举例： 父亲：康终＋吉祥卡A 母亲：康恒＋吉祥卡B 孩子：鸿运少儿 有效的组合源于丰富的专业知识和不断的销售实践。 课程目标：使学员建立组合销售的观念，掌握组合销售的原理和方法。 授课时间：200分钟 授课方式：讲授、演练 讲师注意： 1、注意与国寿产品全景的衔接； 2、应尽可能地选有代表性的，常用于日常销售的组合案例进行讲解。 F讲师须强调产品组合的前提是为满足客户的个性化需求，必须站在客户的立场上进行合理的设计；而业务伙伴也因此必须熟悉公司的各个产品，才能很好地为客户科学安排，合理规划。 F可适当展开，举例说明。 1、回顾客户有哪些需求？一个产品不可能满足所有需求，否则一定很贵，且不受人欢迎。只有灵活搭配，合理组合才能满足客户多元化的需求。 2、保险已进入精耕细作的阶段，从“有没有保过”－－“有没有保够”，对于已投保过的客户，通过组合再次激发客户需求，也为自己创造销售机会。 3、通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。 举例:如果一个人生病他会相信一个只会卖一种药的江湖郎中还是相信根据不同病人对症下药开方子的医生？——当今社会老百姓对专家的信赖度越来越高。 4、通过组合成就大单，提高销售