一封邮件,突破行业大客户.pdf

一封邮件，突破行业大客户 个人背景介绍： 从2012 年毕业后，在家上市公司做管理，毕业前有短暂贸易打杂的 经历，直到2013 年初，决定从事贸易，一方面学的是国贸，不从事 感觉可惜了，另一方面想做做生意，宁波毕竟是个生意人的城市。但 由于经验方面尚浅，也吃了不少苦头。 客户介绍： 客户是独联体市场的小家电客户，可以说排名前二！之前发邮件一直 没有回复，但是我知道，像我这样的普通公司(产品吸尘器)，让大客 户在意是件困难的事情，直到上个月，我写了封邮件，才开始了我们 之间的交流！ 内容如下： 在其他方法没有效果的情况下，可以借助市场数据！ 这是一个吸尘器行业网站，不是一个正规组织，是一个吸尘器爱好者 成立的网站，里面有很多大小品牌，产品介绍等，类似于国内的行业 网站，例如中国小商品网等！Dyson 是知名吸尘器品牌，我司为Kirby 代工，Kirby 在行业内并不算大，但是在网站上，有很多网友喜欢Kirby 和Dyson，给他们投票，我很好地利用了这次效果，称之为事件营销！ 之前很多开发信，都没有回复，这次竟然回复了，有点神奇喔！ 客户关心是否有产品已经消失到独联体市场，那肯定说没有咯，或者 说不多，要新鲜感！ 客户让我填写公司背景，大客户都是要填写公司资料的，进行初步调 查。 对于客户说以后会联系你，在这点上，要趁热打铁，乘胜追击，等客 户想起你的时候，在联系你，是很困难的！ 按照客户要求，写好公司背景，上交给客户！ 1. 表现出态度认真！ 2. 强调产业集中地优势！ 3. 突出公司优势，切忌长篇大论！ 4. 强调重视客户，给客户尊贵感！ 客户很兴奋，要包销我司产品在独联体市场，产品经理也出来了，先 前是采购！这点在我预料之中，行业敏感性！ 这么重要的事情，要跟老板商讨，此外，还要问年采购量！ 问采购量有何用？ 1. 了解客户实力。 2. 安排公司生产状况，是否能满足客户需求！ 3. 与客户平等交流，让客户尊重你！ 客户回复，一年50 万总的采购量，在这个机器上，有两个品牌，可 想而知，两个品牌市场定位肯定不同，但根据市场判断， 客户如果跟我司合作，会给我司一年5-6 万产量，It’s enough. 为了突显公司重视，我组织公司管理层专门开了个会议来商讨！ 跟客户交流了那么多，还未报价格。一般小客户会直接向你要价格， 大客户不会这么仓促！前期是相互摸底！ 相互初步了解之后，就要报价了，产品规格要写仔细！ 很多业务员，太菜了，只会给价格！客户要的是Full specification of your company and products to realize! More than just a price! 给客户报价的时候，要突显你的专业： 1. 重视报价。 2. 相关规格重新确认，照片是否需要重新拍摄。PS：不富裕的我， 连数码相机都没有，拍照用的是手机，还好手机像素有1200 万。 3. 表达产品复杂性，给客户温馨提示。其实客户是知道的。 客户有在独联体市场有多大，下图告诉你： 稍大点的客户有个特点，全年的预算会在年初或年末完成，年中不会 刻意去改变，所以这个客户还在联系谈判当中（接下来的邮件涉及产 品技术规格，不告诉大家了），意向很大，估计今年秋季广交会，会 见面，年底前会有试单下达！ 这封邮件，搞定了法国客户，一周内认识到下单，小柜（500 多台机 器），法国客户销售点（红点）： 这封邮件的写法，适合有那么点产品实力的企业，抓住公司卖点，进 行宣传推广！在邮件往来回复中，表达出对客户的尊重，同时，让客 户感觉你跟他是平等地交流！ 以上是我的分享，经验尚浅，不足之处，还请多多包涵和指教！ 喜欢我的朋友，还可以关注我的新浪微博：@PM--Hanson 谢谢大家！ 写于2013 年6 月