第十四章化解客户负反馈.pptVIP

第三篇 完美推销的十大步骤 １、寻找潜在客户 ２、访前准备 ３、预约 4、接近客户并建立信赖感 5、了解客户的需求 6、产品介绍与塑造产品的价值 7、分析竞争对手 8、化解客户负反馈 9、成交 10、优质服务 第十四章 化解客户负反馈 第一节 对待客户负反馈的态度 一、负反馈是推销过程的一个组成部分 第十四章 化解客户负反馈 第一节 对待客户负反馈的态度 一、负反馈是推销过程的一个组成部分 二、负反馈有助于推销 第二节 化解负反馈的基本方法 一、直接否定法 第二节 化解负反馈的基本方法 一、直接否定法 “我听说买这种房子交的税太高，要超过1000元。” “税额是724．50元。我们可以请财务主任证实。” 第二节 化解负反馈的基本方法 一、直接否定法 二、迂回否定法 第二节 化解负反馈的基本方法 一、直接否定法 二、迂回否定法 “您讲得相当正确，经常都是这样，但是，这种情况有点特殊……” “您讲的话一点不假，但您是否也想到了另一层……” “我毫不奇怪您最初会产生这种感觉，我当初也是这么想的，但后来我又仔细地研究了一段时间，这才发现……” 第二节 化解负反馈的基本方法 一、直接否定法 二、迂回否定法 三、转化法 第二节 化解负反馈的基本方法 三、转化法 一位母亲说：“我的孩子对学习课本一点都没有兴趣，就是我买了你的书估计他也不会看。” 第二节 化解负反馈的基本方法 三、转化法 一位母亲说：“我的孩子对学习课本都没有兴趣，就是我买了你的书估计他也不会看。” “您讲的这个理由正是我想说服您这样做的最有力的论点。他为什么不喜欢学习呢?因为您没有好好鼓励他学习。我们都知道您的孩子脑子很灵，那我们为何不帮助他充分发展呢?这难道不是我们应有的责任吗?” 第二节 化解负反馈的基本方法 三、转化法 一位零售商提出异议说：“你们公司花的广告费太多了。如果你们少做点广告，节约点经费，补给我们零售商，让我们多赚点，我倒有可能经销你们的产品。” 第二节 化解负反馈的基本方法 三、转化法 推销员解释说：“正因为有我们的广告，您才能够轻松地出售这个牌子的服装。顾客在进您店里之前已经认定了服装的质量，他们所以会慕名而来，这是我们广告的力量。如果没有广告，产品怎么会有好的销路呢?您说是不是？” 第二节 化解负反馈的基本方法 一、直接否定法 二、迂回否定法 三、转化法 四、优点补偿法 所谓优点补偿法，是首先承认客户所提异议的合理性，然后指出某些可以进行补偿的优点。 第二节 化解负反馈的基本方法 一、直接否定法 二、迂回否定法 三、转化法 四、优点补偿法 【案例】鱼与熊掌 第二节 化解负反馈的基本方法 一、直接否定法 二、迂回否定法 三、转化法 四、优点补偿法 五、反问法 第二节 化解负反馈的基本方法 一、直接否定法 二、迂回否定法 三、转化法 四、优点补偿法 五、反问法 六、先发制人法 第二节 化解负反馈的基本方法 “王先生，在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最贵的。然而，即使是这样的价位，每年都有很多人购买它，你想知道为什么吗？” 第二节 化解负反馈的基本方法 “我知道您是个大忙人，我也不准备浪费您的时间。如果我能证明我的产品各方面都会达到您的满意，您能不能今天就告诉我您对它的印象，别让我下星期再来好吗?” 第三节 化解负反馈的具体对策 一、无需要 第三节 化解负反馈的具体对策 一、无需要 【案例】讨厌保险的准客户 第三节 化解负反馈的具体对策 一、无需要 【案例】讨厌保险的准客户 平生绝不做保人， 勿理寿险推销员， 勤劳节俭必成功， 切记万事勿大意。 第三节 化解负反馈的具体对策 一、无需要 【案例】讨厌保险的准客户 “我只想提醒您一句话，保险主要就是有备无患。只有身体健康才能投保，如果身体有恙，是会被寿险公司拒绝的；倘若到被拒绝时才想要投保，那就来不及了。这一点请您多多琢磨。” 第三节 化解负反馈的具体对策 一、无需要 1、“我们库存已满，在处理掉这些东西之前我不打算再进货了。” 第三节 化解负反馈的具体对策 一、无需要 1、“我们库存已满，在处理掉这些东西之前我不打算再进货了。” 2、“没有顾客要求买你的货。” 第三节 化解负反馈的具体对策 一、无需要 2、“没有顾客要求买你的货。” “倘若所有商人都是您这种态度，那就没有什么生意可做了。如果您接到顾客需要我们商品的电话时还没有货，顾客会等您进了货之后再来