钢贸营销 详细版-课件.pptVIP

李承和老师简介 课程目的 树立正确的营销观念和心态 做一名合格的营销人员 掌握钢贸行业的营销特点 掌握正确的客户开发技巧和方法 课程形式 互动 讨论 积极思考 脑筋风暴 我们的承诺 第一、认真快速 第二、全力以赴 第三、守时守信 课程目录 第一篇 营销必备的观念 第二篇 营销必修的心态 第三篇 专家对营销人员的研究 第四篇 钢贸营销的六大法门 第五篇 管理和开发客户 第六篇 高效率的时间规划和管理 第七篇 营销检查和促进系统 正确理解与营销有关的观念 营销就是经营销售，它包括思维策划阶段、行销执行阶段以及售后服务阶段，它是大概念。 行销就是行为过程，是营销的执行阶段。 营销就是客户不需要时知道你，客户需要时来找你。 营销就是切割，切割就是明白谁是我的竞争对手。 营销就是聚焦，就是钉子定律，焦点法则。 营销就是吸引客户，大市场做专做精，小市场开杂店。 营销就是定位：产品定位、价格定位、区域定位、渠道定位、客户定位。 营销让产品好卖，推销让产品买好。 卖点：和竞争者区分的特点。 压力：为了负责而被动负责的痛苦的感觉。 动力：为了使命而主动负责的快乐的感觉。 服务：解决客户在购买前、中、后给他带来痛苦的地方。 战略：具有使命感和责任感,又符合企业发展方向的综合性长远计划。 战术：完成或实现战略的行动方案。 计划：目标+方法。 目标：目的+标准。 讨论：站在对方的立场上探讨问题。 争论：站在自己的立场上所谓的探讨问题 宁可一个客户来千次，也不要千个客户来一次。 销售是信心的传递，情感的转移。 营销观念的演变 营销理论的演变 心态问题主要是心理素质问题。自卑、恐惧、怯场、紧张、无耐心、情绪不稳定等现象都是心理素质问题。 心理素质得不到提高，营销就没了基础。 心理素质包括人的认识能力、情绪和情感品质、意志品质、气质和性格等个性品质诸方面。 心理是人的生理结构特别是大脑结构的特殊机能，是对客观现实的反映。 测试题 　以下八道心理素质测试题，每题只能一个选择，然后根据括号内的分数累加起来，看看总分是多少，就能大致了解心理素质和应付能力。 选a得0分，选b得5分，选c得2分  1、你骑车闯红灯，被警察叫住；后者知道你急着要赶路，却故意拖延时间，这时你———  　　a、急得满头大汗，不知怎么办才好 ；b、十分友好地、平静地向警察道歉； c、听之任之，不作任何解释。  2、在朋友的婚礼上，你未料到会被邀请发言，在毫无准备的情况下，你———  　　a、双手发抖，结结巴巴说不出话来； b、感到很荣幸，简短地讲几句； c、很平淡地谢绝了。  3、你在餐馆刚用过餐，服务员来结账，你忽然发现身上带的钱不够，此刻，你会——— 　　a、感到很窘迫，脸发红； b、自嘲一下，马上对服务员实话实说 ；c、在身上东摸西摸，拖延时间 。 4、假如你乘坐公共汽车时忘了买票，被人查到，你的反应是——— 　　a、尴尬，出冷汗 ；b、冷静，不慌不忙，接受处理 ；c、强作微笑。  5、你独自一人被关在电梯内出不来，你会———  　　a、脸色发白，恐慌不安 ；b、想方设法自己出去 ；c、耐心地等待救援。  6、有人像老朋友似的向你打招呼，但你一点也记不起他(她)是谁，此时你———  　　a、装作没听见似的不答理； b、直率地承认自己记不起来了 ；c、朝他(她)瞪瞪眼，一言不发。  7、你从超市里走出来，忽然意识到你拿着忘记付款的商品，此时一个很像保安人员的人朝你走过来，你会怎么办?  　　a、心怦怦跳，惊慌不措； b、诚实、友好地主动向他解释 ；c、迅速回转身去补付款 。 8、假设你从国外回来，行李中携带了超过规定的烟酒数量，海关官员要求你打开提箱检查，这时你会———  　　a、感到害怕，两手发抖； b、泰然自若，听凭检查； c、与海关官员争辩，拒绝检查。 心理素质测试题答案： 1、(0~25分)你承受压力的心理素质比较差，很容易失去心理平衡，变得窘促不安，甚至惊慌失措。 2、(25分~32分)你的心理素质比较强，性情还算比较稳定，遇事一般不会十分惊慌，但有时往往采取消极应付的态度。 3、(32~40分)你的心理素质很好，几乎没有令你感到尴尬的事，尽管偶尔会失去控制，但对你来说，你的应变能力很强，是一个能经常保持镇静，从容不迫的人。 营销人员提高心理素质六大方法 一、善于肯定和否定自己 二、善于抛弃自卑、增强自信 三、面对恐惧、出击恐惧 四、培养强烈的企图心 五、善于呼吸、运动、视听调节 六、输入正面语言，增强正面潜意识 否定是提高的开始，肯定是提高的阶段或结果。 人要不断地否定和肯定自己才能进步。而