销售技巧之顾客问题应对技巧.ppt

ANNASUSI ANNASUSI 请大家坐下，课程马上开始 请调整你的通讯设备 来点掌声怎样 掌声不够热烈，声音再响亮一点！ 总结 抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识 1、没关系，您随便看看吧。 2、哦，好的，那您随便看吧。 3、您先看看，喜欢可以试试 导购策略： 顾客刚进店的时候难免会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话，他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套，所以，做为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率，最后顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可以尝试给以积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气愤并成交的方向努力。 就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极的销售过程向成交方向推进，我们把这种销售异议的处理方法叫太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚，借力打力不费力的作用，效果极好 语言模块： 导购： 1、是的小姐买衣服一定要多了解多比较，这样非常正确，没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知道怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您一般喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，所以了解一下完全必要，没关系不管顾客买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看看上衣还是 小结 导购： 主动将销售向前推进 将顾客的借口变成说服顾客的理由 导购工作： 1.主动。有意识的主动去引导顾客。 2.要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，但不一定非得现在立即成交。 问题诊断： 错误应答1：不会呀，我觉得挺好的 错误应答2：这个很有特色呀怎么会不好看呢？ 纯熟导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并容易导致导购与陪伴者之间产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围， 错误应答3：这是我们这季的重点搭配 则属牛头不对马嘴， 错误应答4：甭管别人怎么说你自己觉得呢？ 容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算就为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止 导购策略： 服装销售过程中，陪伴购物的关联者越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意， 但陪伴者一句话就让销售终止的现象，确实令人头疼，其实，关联人既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的对手，关键是看导购如何运用关联者的力量，只要从以下方面入手，就可以发挥关联热积极的作用，并尽量减少其销售过程的消极影响 第一：不要忽视关联人，店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大，所以顾客一进店，你要首先断定谁是第一关联人，并对关联人与顾客一视同仁的热情对待，不要出现眼前只有顾客而将关联人晾在一边情况，这里有几个技巧可以善加运用： ⊙在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊敬和重视 ⊙适当征求关联人的看法和建议 ⊙赞美顾客的关联人 ⊙通过关联人去赞美顾客 语言模块： 导购： 1、对关联人：这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有 您这样的朋友真好，请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起来交流看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服好吗？ 2、对顾客，您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好，请问这位小姐，您觉得什么地方让您觉得不好看呢，您可以告诉我，这样，我们可以一起给您的朋友提建议，帮您的朋友找一件更适合她的衣服 3、对顾客，您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢，可不可以请教一下，您觉得什么样款式比较适合您的朋友呢，这样我们也可以参考下 总结 不要让自己关联人相对立 关联人可以成为朋友,也可以成为敌人 错误应答1：哪里不好看啦？ 只会引导闲逛客进一步详细说出商品不好的地方，属于一种消极的引导方式。 错误应答2：你不买东西就不要乱说！ 错误应答3：你不要听他的，他乱说的。 可能导致闲逛客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，并且顾客会认为衣服真的有问题，否则衣橱顾问为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热情大大降低。 错误应答4：拜托你不要