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正确的促成观念 1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” —满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥 有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职 责。 2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到 喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的 起点。 4、促成不是干预客户的一切 5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情 促成的时机 客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时： ①、客户的表情态度信号 ②、客户的动作信号 ③、客户的语言信号 ●您看您是到工行存钱方便还是到农行存钱方便（适时递上投保书）。 ●根据你目前的实际情况，专门为你设计了这款计划，我认为它最适合你现在的需求，你看还有什么问题吗？ ●为了您自己与家人的未来的生活，只需现在每天存70元（20元），就可轻松享有，请问您是现金还是转帐？ 促成阶段反对问题 不知道您要和太太商量哪一项？ 一般人大多商量两件事，一是保单条款是不是好，二是有没有预算 您和您太太真的很恩爱，这件事的确应该和太太商量一下 您说得很有道理 您说保险的事要和您太太商量一下 2、这件事要和太太商量一下 反问 叙述 用正面论证回复 认同法 重复对方的话 反对问题 促成阶段反对问题 您说对吗？ 其实我是否存在都不影响您的既得保单利益 其实即使我跳槽了， ，我们还是朋友，我还会帮您，更何况…… 您这个问题问得很好 您是说我跳槽了谁为您服务 3、你将来跳槽了谁为我服务 反问 叙述 用正面论证回复 认同法 重复对方的话 反对问题 您看现在每天只需存26元钱，将来不但可每月领取养老金保证您们晚年的生活品质，还有50000元起步的健康基金保障，而且32类大病、住院、意外门诊医疗都有保障，大病保障还每年递增1000元，直至81岁；到81岁时，您还能领到一笔祝寿金，可以四处游玩，不论是您二位想去海边吹吹风，还是想到世界屋脊游览布达拉宫，都是很不错的！ 如果没有问题的话，在这儿签个字好吗？ * 专业化推销流程销售技能训练 （十） 授课方式 讲师讲授示范 学员演练，讲师点评 课程目的 ? 认清各种购买信号 ? 抓住购买时机，及时促成 ? 掌握促成方法和话术 课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结 任何保单的 促成皆由和客户会面的第一天开始；整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。 省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤，去打动一位新客户的过程。 ——约翰 · 马瑟 （John S.Mather） 何谓促成 促成不是结束，而是过程 促成是一门沟通学 促成是信任感的培养 促成是一种教育 促成就是解决问题 从自我做起 言行合一 练习适度的自我坦白 个人情感影响决定 倾听面具后面的声音 避免使用诡计 培养关怀他人之心 建立信任感的策略: 促成是一种教育 销售就是教育客户 促成就是解决问题 宏观是一种生活方式 销售寿险的四个关键词 买或不买都要付出代价 提供解决问题的方案 帮助客户解决问题 课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结 促成时机 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它 准主顾提出问题（言语上） 客户在销售会谈中的购买动机 A、手续 B、优势 C、保险真的那么好吗？ D、有什么利益？ E、价格、内容、条件 F、客户很高兴、愉快 客户在销售会谈中的购