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　　我国科技成果市场化营销模式研究论文 摘要：技术市场是我国科技成果市场化的主要途径，但是由于被动的管理体制，阻碍了我国技术成果市场化的效率。基于技术交易的本质是市场化运作这一认识，提出科技成果市场化营销的概念，并分析我国技术成果市场化营销的模式，为我国科研单位进行科学研究和技术成果市场化提供科学决策的依据。 关键词：市场营销；科技成果；营销模式 Abstract:In China technology market is the main ent.Hoanagement system hindera the market efficiency.Since the nature of technological transaction is a market-oriented operation,the paper proposes the concept andthe marketing model converting the scientific and technological achieverment,ay be referred by the decision making sectors concerned. 一、问题的提出 我国目前每年取得的科技成果3万多项，在生产中稳定使用且具有一定规模的不足20%，而最后形成产业的只有5%左右。然而以往对科技成果市场化的研究主要集中在科技成果转化的障碍、动力以及对策等领域..毕业，寄希望于政府的推动，这种研究本身就阻碍了技术成果的市场化。市场问题还是应该让市场来解决，这也正是我国不断的重视和加强技术市场建设的原因所在。但是我国的技术市场大多是登记式的，这主要表现在以下两个方面：一方面科研单位将技术成果在技术市场进行登记，等待企业上门求取；另一方面，企业也到技术市场登记，等待科研单位将科技成果送上门。双方都没有积极主动性，都在等待政府的推动、无论是科研单位还是企业“等、靠、要”的思想严重。但是技术市场之所以称之为市场，就是说技术成果的交易也必须符合市场运作的规律。科技成果作为一种特殊的商品也必须进行营销，只有采取适当的营销策略和模式，才能变被动为主动，提高科技成果的市场化率。因此，有必要研究如何将市场营销的理论和方法应用到科技成果市场化中来，建立起适合我国科研单位和技术市场状况的科技成果市场化营销模式。 二、科技成果市场化营销理念的提出 随着对科技成果商品属性认识的不断深入，在技术市场性质方面，人们逐渐达成共识：和普通的市场一样，技术市场是为了促进技术成果的交易和流通。因此，必须从商品的角度来认识科技成果，既然是商品，那就需要营销，也就是说科研单位在进行科研立项时，要进行市场调研、进行前景的预测、建立自己的客户群，明确技术成果的销售渠道，加强客户关系管理，重视客户的信息反馈，等等。所有这些努力都是为实现技术成果市场化服务的。因此，提出的科技成果转化市场化营销理念，包括如下三点：（1）科技成果是在市场上交易的商品；（2）科技成果也需要营销；（3）科研单位必须运用市场营销理论和方法指导自己的科研行为。 上述三点是指导我们建立科技成果市场化营销模式的概念性基础，但是科技成果作为商品又有其特殊性，它具有复杂性、融合性、渗透性以及系统性。所以在科技成果营销模式的选择上既有普通商品营销模式的一般特征，又体现着科技成果本身的特点。 三、我国科技成果市场化营销的模式 （一）科技成果市场化的定购式营销模式 订购营销是指商品生产者为了满足消费者的不同消费偏好，允许消费者根据自己的需要向产品生产者提出特定的要求，从而争取更多的消费群体的一种营销方式。就科技成果市场化来讲，之所以存在转化率低的问题，正是由于研发的技术成果不被企业或市场所接受。如果能够采用订购的方式进行科研立项，就会有固定的销售对象，这种技术成果也更接近市场，更容易被消费者接受，实现市场化的难度就会降低。同时，定购技术成果的多少反映了科研院所的目标、技术水平被企业和市场的接受程度。订购越多说明接受程度越高，口碑越好，就会带来更多的订购，从而形成科技成果市场化的良性循环。 但是这种模式也存在缺点，主要是要求科研院所和高校具有强大的科研实力和灵活的科研手段，因为企业或个人定购的技术成果往往是一种全新的产品，这就使得存在创新失败的可能，一旦创新失败就要承担相应的风险。 （二）科技成果市场化的直复式营销模式 直复营销是指一种为了在任何地点产生可以度量的反应和达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系。这种营销模式可以时时实现信息的双向交流，反应目标客户对产品的态度。科研单位可以根据自己的研究领域和技术特点运用直复式营销模式，沟通和自己相近领域