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* 总结出整合行销需要遵守的原则: 物理连续性 “物理连续性”是指在所有营销传播中的创意要素要有一贯性。比如在一个营销传播中使用相同的口号、产品说明，以及在所有广告和其它形式的营销传播中表现相同的行业特性等。 4 另:整合行销 * 4 另:整合行销 整合行销是一种跨部门的运作，用来建立和加强与客户 及有关者的有利关系。所有的行销信息必须协 调以便能为企业及其产品创立一个统一的形象。 * 谢谢聆听! * 营销之 渠道营销 * 为配合房地产集团公司制定的全员营销计划,积极主动寻找客户,全力完成2012年销售任务,同时为集团进一步发展铺垫坚实基础,今天特与各位领导及同仁共同分享---渠道营销。 * 纲要 案例分享 1 2 3 4 什么是营销 另:整合行销 营销模式分析 * 1 什么是营销 营销不单指销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的 高智能的策划。它蕴含于生产、开发、经营的全过程，由市场调查、 方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告服务,售后服务以及信 息反馈等组成。 营销基本流程 市场定位 品牌形象定位 产品定位 利润测算及定价 推广及销售 * 1 什么是营销 * 2 营销模式分析 伴随我国房地产市场经济体制的建立和发展， 从整体上看，房地产营销模式大致经历了三个变化阶段。 房地产市场经济建立初期 房地产供给严重不足，结构性矛盾突出，房地产营销主要采取“等人上门”的柜台式被动营销模式 房地产结构性矛盾有所缓和，房地产营销策略以突出房地产产品内在的异质性为主要内容，如宣扬产品新颖的设计、独特的环境、新型材料的运用、漂亮的外观等产品自身特点来占领市场，争取利润 同类房地产产品的趋同性越来越明显，市场竞争越来越激烈，在这种情况下，谁的营销有特点、谁能得到更多资源和渠道，谁的产品销路就好，利润回报就高。 2 营销模式分析 * 房地产市场经济发展时期 房地产市场经济逐步成熟期 1978年提出住宅商品化概念及土地产权观点 1988年住房改革制度开始在深圳实行 截止04年商品房价格疯涨,从此调控开始频频出台 89-92年商品房高速发展期 1993年海南房地产泡沫破灭 1998年福利分房基本结束 1999年第一次出现按揭\贷款概念,投机时代来临 * 在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投 入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多楼盘 遇到的最大问题就是有效客户太少，上门量不足，售楼处现场人气不够。 解决客户资源问题,主要的手段有两个： 一个是宣传推广 一个便是渠道拓展 2 营销模式分析 目前,对一个地产项目来说什么最重要? 资源/渠道! * 2 营销模式分析 传统坐销 渠道拓展 现代营销发展 走进企业\单位\ 银行\社区\写字楼 传递信息,主动 吸引客户上门. 在售楼处之外, 另设置分销点, 如:大型超市\ 城市中心大卖场\ 代理销售门店 梳理维系老客户, 以老带新.重复使用, 增加效率比. 适合顺境楼盘,如: 市场政策好, 先天条件优越. 分销:拓宽渠道 传销:资源再生 等客上门 行销:主动出击 渠道拓展 * 就现阶段市场环境及项目现状,我们需要主动出击，多种销售方式 并行，为销售现场提供大量的客户源支撑，从而保障项目高目标的实现。 2 营销模式分析 * 案例分享 3 曾经叱咤风云、挑战万科的顺驰集团十年创造了从零到百亿的传奇， 其赖以笑傲江湖的最大资本之一就是营销团队的渠道拓展能力。脱胎于 联想集团的孙宏斌移植IT业的营销网络，打造了地产行业当时最强大的 营销团队，这支团队以完善的架构、超强的执行力和超高的目标屡战屡 胜，创造了地产行业的神话。 * 案例分享 3 天津太阳城项目是顺驰旗下一个占地2700亩的大盘，该项目位于天津河东区的边缘地带，配套和人气都相对不足。顺驰在操作这个项目的时候又是一贯的高销售指标，按常规的坐销手段肯定是不行的，顺驰的“渠道拓展”综合行销、分销、传销的形式，在此发挥了重要的威力。 首先，每月都要明确的销售产品目标和客户目标，然后再根据这个去确立工作方向。 每个月卖什么、卖给谁、怎么卖是必须要清晰的。 其次，每个部门聚焦目标的实现，各司其职，发挥其各自的渠道威力， 真正的深入市场，细分客户，把工作做深、做透。 * 案例分享 3 在天津，顺驰物业管理30多个小区，物业公司构成一个强大的渠道网络；顺驰不动产在天津拥有200多家二手房连锁店，也是一个极佳的网络资源。这些资源一般的开发公司并不具备，但是如果楼盘突围的需要，完全可以整合外部的资源。例如上海金地就曾整合中原地产在上海的三级门店渠道，实行二三级市场联动； 另外，很多物业公司也是完全可以洽谈合作的。还有银行、汽车销售公司、各种客户俱乐部等渠道资源都可以进行外部整合。总之，只要