商务谈判的一般过程.ppt

③在谈判过程中出现曲折的时候，不要轻易放弃。耐心和锲而不舍的努力往往是成功的保证。 ④在谈判过程中，一旦出现僵局，要求双方能有诚意地适当调整自己的目标，作些必要的妥协和让步。 3．如何让步（让步的原则） （1）让步的幅度必须对等，或幅度相同。 （2）让步必须同步。 （3）让步的速度要适当。即让步不能太多、太快，但必须足够，适可而止。 （4）没有得到对方的交换条件，一般不要轻易地让步。（但不绝对，应从长远、整体利益考虑，再作决断。） 案例分析：“日商与我国某贸易公司的谈判” （5）如果对方声称，由于某种原因，在某个问题上他不能妥协和让步，一般不要轻信，而应设法试探他的理由是否确实，并以此权衡利弊，再作决断。 （6）在重要的问题上不要先作让步。 （7）在接受对方让步时，要先控制自己的情绪，不要冲动，重要的是要了解对方让步的用意。 （8）不要忘记自己让步的次数。 （9）让步不要“用光”。 4．如何利用和打破僵局（将放在下一章专门讲授） （四）成交阶段 在这一阶段，谈判工作的目标主要有三个： 1．力求尽快地达成交易； 2．尽量保证本方已取得的谈判成果不能丧失； 3．争取获得最后的利益。 为达到上述三个方面的目标，我们可以采用以下谈判的策略： （1）场外交易 当谈判进入成交阶段，双方在绝大多数的议题上已取得一致意见，只在某一个问题上相互之