告诉老友“我在做保险”.ppt

* 推销的流程，在见面之前要学会寒暄赞美。 “哎呀，好久不见了，瘦多了。”遇到胖的客户都要会说别人瘦。 “是吗？”一听别人说“是吗”就知道对方高兴了。 所以对于缘故对于其他人都要寒暄赞美，不要以为熟人就实打实。 建立信任和收集资讯在熟人那不需要做，但对陌生人要做。 发现购买点两者都得做。不是缘故就全家都买，你要判断一家几口想给谁先买。 激发兴趣对缘故的要求浅一些，激发兴趣的过程就是双方建立好感，建立双方的信任。 商品说明对双方都要说清楚。对缘故说明时可能前期不一定要说清楚，因为他不一定愿意听，但从职业道德的角度一定要在适合的时候做到这一步。 拒绝处理对于缘故来说简单些，陌生人复杂些。但这是教材，现实生活中不一定。有时候熟人更难缠，由于熟悉，他们什么都敢问，见面就是“保险是骗人的”。 促成，缘故的力度要弱一些，对陌生人的力度要大些。 * 那么问一下大家：你觉得你觉得保险销售应该从缘故开始吗？实话说，当你还不十分认同保险的时候，你都不会觉得应该从缘故开始做。当你真觉得保险这东西今天不买，明天都来不及的时候，你就会从缘故开始做。有问题的话，这其实完全是你心理的障碍，对保险的认同度还不够。 你拜访过缘故客户吗，问问你自己。刚开始展业，拜访的是陌生的，不熟的，还是从缘故开始？ 你在拜访缘故客户时遇到的障碍是什么？大家想一想。 * 害怕熟人拒绝，熟人拒绝了更难受是不是？下次见面时都不舒服。大家见客户时也一样，心理压力都很大，上去一敲门，敲了几下没动静，是否心理就乐了。“不是我不去，而是他们家没人。”再一打电话，对方说忙，自己就安慰说“不是我不去，是他忙。”开始时经常是这样。所以说压力主要是来自于自己而不是别人。 不做亲友的生意，因为你不认同保险。怕得罪了朋友，怕保险没做成，朋友也没得交。还有关键是心理方面的原因，“保险我还没买呢，先别卖给朋友。”为了生存，先拿别人“开刀”。这是许多不好的做法。 不知道如何开口谈保险。这是许多新人碰到的问题，不知道怎么谈。总是不好意思，觉得不好意思张嘴。——假如是张嘴了都知道怎么说，但今天就是没机会张嘴。每次到别人家里去，一起看世界杯，别人心里很清楚你是来谈保险的，也不提那话题。结果世界杯从第一场踢到最后一场，你还是不敢说，反而让别人心里很有成就感。其实客户知道你上保险公司，最近有上门比较频繁，别人很清楚你是要干嘛。你要不说，他就特意不让你张嘴，他大谈特谈，就是不让你谈。这比他张嘴反对你说他不需要保险更难受，他要说了你反而知道怎么谈了。 * 缘故客户的经营方式为全面拜访。 你把你的熟人都拜访一便，等都不能等，因为一旦事故发生就什么都来不及了。（讲师举一个最新的事故事例，最好是发生在所在地的）。事故天天有，每天都死人。 对于没保障的客户，如果保险观念强的就先促成。有些业务员很恶劣，“这位朋友买保险一点困难都没有，等我业绩困难时再找他。”万一你还没来得及“用”别人就出事了，你能对得起他吗？所以千万不要有这种肮脏的心理，为了自己的业务把朋友养着留着，然后自己困难的时候用一个，再困难的时候用一个，以维持考核。结果怎样呢，一旦出事一个，你会一辈子觉得对不起人。保险观念差的要细水长流。要学会用群众去“孤立”个别人。当同学聚会，发现大部分人都买了保险，那没买的就会坐不下去。 根据LIMRA的一个统计数据，缘故中基本上每年会有3人投保。只要你有足够的缘故，基本上每年都会有三个有主动购买的意愿。 不推销，绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象，这是我们业务员应该先做的事情。有些人一开始并不认同保险，但遇上某些触动之后，他改变看法，那么他要买就可能找你。 不要在熟人出现事故得不到理赔时后悔、内疚。人活了一辈子就为了心安理得。有时候有些业务员不知道怎么开口。其实可以比较简单说：我今天就为了告诉你，省得将来我后悔，买不买取决于你自己。我要不做保险我不懂，但现在我懂得了保险不告诉你，万一哪天出了什么事但我没告诉过你，那我一定后悔。如果客户经常坐飞机出差，哪天飞机掉了赶紧打电话过去，朋友一听就骂你：“德国掉的飞机你问我干嘛？”你说“哦，我没听清是哪掉的。”这样增加一些强化他风险意识的机会。 * 第一要学会消除客户和自己的压力，这是最重要的一条。学会这一条，做保险就会很容易。 二，学会调整心态，客户不投保也算练习一次。 三，昭告天下三次，坦然面对拒绝。告诉所有的亲友“我做保险了”，不要等着别的业务员早就把你其中保险意识强的朋友做了。常常业务员会遇到这样的情况，刚跟亲友谈，对方来了句话：你怎么不早来，我刚刚买了保险。而你早早告诉亲友后，即使有别人来找他们，他们也会找你来咨询。 然后是找出客户拒绝的原因，准备好处理拒绝的方法，有备无患。 * 客户拒绝的原因，一是客户不信任保险。不过凡有些地位有些知识的人现在是这么想：保险很好，在国外没